Blog Layout
Compartilhe
Marketing de geração de demanda: um guia de cinco minutos para você aplicar hoje.
Marketing de geração de demanda. Entenda como conhecer, atrair e vender mais para seu público.
Outro dia, em uma reunião com um cliente, recebi o seguinte pedido:
Eu quero dobrar o número de pedidos na minha empresa.
Eu perguntei a ele em quanto tempo, com qual equipe, com qual investimento e com qual objetivo?
Ele me olhou e congelou.
E você saberia me responder a essas questões?
Pois bem. Antes eu quero te fazer mais uma pergunta: “você sabe “exatamente o que é geração de demanda?”
O primeiro, bem comum é associar geração de demanda com criar demanda para um produto. A resposta é um pouco mais complexa. A geração de demanda é realmente muito mais do que isso.
Aqui vale uma consideração: Em um setor em que a criação de relacionamentos ricos entre a marca e o cliente é tudo, geração de demanda é um termo abrangente para uma série de atividades de marketing que impulsionam o envolvimento de longo prazo - incluindo geração de leads, captura de demanda e aceleração de pipeline.
Ele inclui uma série de pontos de contato projetados para aumentar a conscientização sobre os desafios dos clientes, posicionar sua marca como referência de confiança, gerar leads, vender sua solução e, se tudo for feito corretamente, promover a lealdade à marca.
Aqui é fundamental que você perceba o elemento "a longo prazo”. Ele é essencial para que tudo isso funcione corretamente.
A geração de demanda não é uma solução rápida.
É uma abordagem gradual, abrangente e ampla do envolvimento, que inclui táticas dedicadas de marketing de atração, interações sociais, campanhas usando marketing de conteúdo, boletins semanais via email, uso orientado de pop-up, webinars, remartketing e muito mais.
Feito corretamente, a geração de demanda pode criar consciência sobre os problemas mais relevantes que o seu cliente possui.
Ele irá associar a solução desses problemas ao seu negócio.
E aqui inicia-se o ciclo de vendas intensivas, onde a demanda gerada já tem uma auto qualificação e um melhor entendimento sobre suas soluções.
Então, o marketing pode fornecer a equipe de vendas, os leads qualificados necessários para fechar negócios e posicionar o marketing como um gerador de receita em vez de um centro de custo.
Então, como vamos definir a geração de demanda?
Os três pilares da geração de demanda
Esse exemplo acima, mostra o salto de geração de demanda em nosso site no lançamento de uma campanha de oferta. Observe que o crescimento de impressões e cliques está bem alinhado. Isso demostra o equilíbrio do investimento e a assertividade da campanha.
A geração da demanda pode ser facilmente dividida em três pilares principais:
1. Geração de leads
Antes de qualquer outro estágio de geração de demanda, você precisa ter leads para empregar sua estratégia.
A geração de leads envolve conquistar o interesse de clientes em potencial e adicioná-los ao seu CRM.
Uma vez capturados por meio de um processo de atração eficiente, esses leads podem ser entregues ao desenvolvimento de vendas para guiá-los pelo funil de vendas.
2. Captura de demanda
Se houver demanda existente no mercado, você poderá capturá-la e orientar os leads para conhecer melhor seus produtos e serviços.
Você precisa ensinar o lead a comprar de você. Esse processo envolve uma variedade de conteúdo, que irá conduzir o lead para descer mais baixo no funil criando uma melhor associação com sua marca.
Para isso usamos autoridade e credibilidade com depoimentos, casos de sucesso, relatórios de resultados, certificações, selos e prêmios, além de anúncios PPC e otimizações de SEO.
3. Aceleração de pipeline
Depois de conseguir gerar ou capturar a demanda e transformá-los em oportunidades, você pode acelerar o processo de vendas usando técnicas de aceleração de pipeline.
Isso pode ser feito através de conversas com clientes em potencial ou criação de conteúdo altamente segmentado que atenda aos pontos problemáticos (dores) de seus leads e seja apropriado para a posição deles no funil de vendas.
Eventos de marketing presenciais também são uma tática muito comum para a aceleração de pipeline, incluindo workshops, palestras e minicursos.
Os cinco estágios da geração de demanda
Como a geração de demanda é uma área bastante abrangente, a parte mais difícil pode ser saber por onde começar.
Aqui está uma visão geral dos cinco componentes principais:
1. Objetivos
O melhor lugar para começar a planejar uma campanha de geração de demanda é olhar para o final da campanha? Como assim?
Você deter claro os objetivos. Ao identificar os objetivos finais da sua campanha com antecedência, você pode planejar o restante da sua estratégia em torno deles.
Por exemplo, se você definir suas metas de receita reserva, poderá trabalhar olhando para trás, e assim descobrir quantas oportunidades, SQLs e MQLs serão necessários para atingir essa meta.
E isso determinará quantas campanhas de marketing você deve realizar para gerar esses leads.
2. Público
Obviamente, antes de decidir o que os programas envolvem, você precisa saber para quem está direcionando.
Compreender seu público e criar perfis de clientes (personas) o ajudarão a direcionar seu marketing com mais precisão. Você pode desenvolver personas com base nos papéis, necessidades e objetivos do seu público-alvo.
Aqui tem uma regra: Quanto mais detalhes você puder incluir, melhor.
Como os consumidores hoje estão sobrecarregados com informações, o marketing estratégico de audiência é mais crucial do que nunca.
Bloqueadores de anúncios, desativação de e-mail e até novas leis, como o LGPD, deram aos consumidores mais controle sobre com quais marcas eles se envolvem - e podem facilmente rejeitar marcas que não respeitam suas preferências.
3. Conteúdo
Depois de consolidar suas metas e público, é hora de planejar e produzir conteúdo para cada estágio do funil de marketing.
O estágio de pré-compra e no topo do funil deve incluir conteúdo de liderança de pensamento “leve” que construa o reconhecimento da marca, destaque uma necessidade e direcione o desejo.
No estágio intermediário de pesquisa e consideração, seu trabalho é educar os compradores sobre os desafios que enfrentam e ajudá-los a resolver seus problemas com itens como documentos técnicos, guias de compras, relatórios de analistas e calculadoras de ROI.
Por fim, na parte inferior do funil, você fornecerá informações específicas da empresa, como ofertas de demonstração, estudos de caso e análises de terceiros, para reforçar que seu produto é a melhor escolha.
4. Distribuição
Criar um ótimo conteúdo é importante. Mas você também precisa entender a melhor maneira de levar isso ao seu público.
Fornecer conteúdo para seus clientes em potencial e direcioná-los para o lugar certo envolverá uma combinação robusta de programas que abrange uma variedade de canais - email, social, mala direta e até eventos ao vivo.
O método de distribuição será alterado com base no estágio do funil. No topo, você provavelmente usará redes de display, remarketing e canais sociais para transmitir sua rede.
Na parte inferior do funil, você utiliza a pesquisa paga e o email para gerar respostas diretas e converter clientes em potencial em leads qualificados.
5. Medição
Você não consegue entender o desempenho das suas ações, a menos que avalie tudo o que foi feito.
Afinal “O que não se mede, não se gerencia”. Essa frase perpetuada por Peter Drucker, mas atribuída ao consultor W. Edwards Deming mostra exatamente a importância de medir os resultados.
Lembra quando recomendei que você inicie sua campanha identificando suas metas finais? Bem, isso é apenas metade da equação.
A outra metade é determinar e rastrear seus principais indicadores de desempenho (KPIs) para verificar se o seu programa de geração de demanda está atingindo seus objetivos.
Isso inclui métricas no estágio inicial, intermediário e final que cubram tudo, desde o custo das campanhas, definição de novas metas e custo por meta até o número de oportunidades que sua campanha gerou e quanta receita você pode atribuir a ela.
Análises e operações são duas das áreas que mais crescem no marketing - principalmente porque os profissionais de marketing estão ansiosos para mostrar os resultados de suas campanhas.
Compreender quais KPIs você precisa acompanhar e ter a infraestrutura de relatórios implementada para acompanhá-los permitem ilustrar facilmente o ROI.
Três dicas para o sucesso da geração de demanda
A geração de demanda pode ser complicada. Mas minha experiência me ensinou algumas coisas que podem ajudar a garantir o sucesso. Aqui estão três dicas importantes para garantir que suas campanhas atinjam as metas:
1. Dê aos seus clientes em potencial algo ótimo
Seja seu boletim informativo semanal por email, um e-book ou uma demonstração do produto, verifique se as coisas que você divulga no mundo são valiosas.
Ao fornecer algo realmente útil, você aumenta a probabilidade de uma perspectiva das informações de contato cobiçadas que o ajudam a qualificá-las como líderes. Além disso, é muito mais provável que eles se lembrem da sua marca e voltem a ela no futuro.
2. Seja original
O marketing de conteúdo é um elemento crucial da geração de demanda. E fazê-lo bem requer duas coisas: investimento e originalidade.
Não faz sentido regurgitar o que já está lá fora. Na verdade, é uma maneira infalível de se perder na multidão. Em vez disso, apimente seu conteúdo com insights, pesquisas e especialistas originais sobre tendências emergentes - é a melhor maneira de garantir que sua marca se destaque.
3. Nunca pare de testar
Vamos ser sinceros: o marketing às vezes é uma grande hipótese. Achamos que sabemos quais mensagens ressoam e que conteúdo nosso público deseja.
A facilidade de obter detalhes das ações no digitais certamente nos dão mais confiança de investir. Mas, no final das contas, não conseguimos entrar na cabeça do público, portanto sempre haverá um elemento desconhecido.
A chave para todo o marketing bem-sucedido é saber a que seu público responde - e os testes A / B oferecem as respostas necessárias.
Faça isso corretamente e você poderá aumentar os engajamentos, melhorar a eficácia e elevar o retorno das suas campanhas.
Compartilhe
Blog do Joe Jackson
O Brasil é o país com maior número de dentistas no mundo. Os dados do Conselho Federal de Odontologia (CFO) apresentam um total de 372 mil dentistas. Isso representa 1.763 dentistas por habitante. Como comparação, a Associação Odontológica Americana (ADA) informa que nos EUA são 201 mil dentistas, o que representa 605 dentistas por habitante. Aqui você já observa o quanto o nosso mercado é competitivo e o quanto você vai ter que se esforçar para melhorar seu resultado financeiro. E o que a maioria dos dentistas pensa nessa hora: vou fazer mais um curso de uma técnica inovadora que vai me diferenciar no mercado. Estudar é sempre bom, porém você precisa aprender a Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Atuais. Sem isso, não vai sobrar dinheiro nem para pagar esse novo curso. E também, não vai ter pacientes te procurando para fazer esse novo procedimento Por isso, é fundamental aprender como usar as redes sociais com eficiência para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.
Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento. Como primeira questão, você precisa entender que algumas pessoas têm dificuldade em decidir, principalmente quando está envolvido uma grande mudança ou uma quantia razoável de valores.
Me siga nas Redes Sociais
© JOE JACKSON SANGALLI VIDOR - ME - 2023 | Todos os direitos reservados