Processo de vendas para atração rápida de clientes para sua clínica ou consultório

Atrair mais clientes é o desejo da quase totalidade dos dentistas que eu conheço. Até porque é essencial atrair novos clientes para manter o seu negócio plenamente ativo ao longo do tempo. 

É fundamental que você desenvolva conhecimento sobre técnicas diferentes para atração de clientes. Uma vez que o mercado anda cada dia mais competitivo, saber os caminhos de diferentes alternativas para ampliar seu mercado é essencial para o seu sucesso financeiro.

Para te ajudar, eu preparei um detalhamento de um processo para atrair mais clientes para clínica odontológica sem comprometer muito tempo e com etapas muito simples. Além disso, você irá entender o porquê estipular um processo de vendas é essencial para o sucesso do negócio. 

Como Atrair Mais Clientes Para Clínica Odontológica Usando Um Processo De Vendas

O primeiro ponto é entender que a venda é resultado de um processo. Venda não é acaso ou sorte.

Definir uma estratégia para atrair mais clientes para um negócio, como clínicas odontológicas, depende que você crie um processo de vendas. Apenas as etapas de um processo bem definido, com objetivos claros possibilitará que você consiga atrair pessoas com alto potencial para se tornar clientes do seu negócio. 

Um processo de vendas se constitui em etapas bem definidas, cujo objetivo é conduzir uma pessoa que ainda não conhece a sua empresa, até o final do seu funil de vendas, ou seja, a compra efetiva. 

Dependendo do tamanho de sua clínica, área de atuação, especialidades ou mesmo tempo de mercado, vai impactar na definição das diferentes etapas de um processo de vendas ou mesmo de vários processos de venda. 

Uma clínica pode ter processos para atrair clientes de diferentes formas, variando o modelo de prospecção e atração até a condução do possível cliente. 

Por Que Ter Um Processo De Vendas Em Uma Clínica Odontológica

Ter controle e conhecimento sobre as atividades, proporciona melhor gestão, sendo fundamental definir e seguir processos em todas as áreas de uma clínica. 

Mas o que eu vejo são profissionais de saúde perdendo muito dinheiro por não terem processos bem definidos para as suas áreas comerciais, mesmo que sejam apenas ele e a secretária.

Acreditar que o “dom de vendas” ou o “jeito com as pessoas” será suficiente para o seu sucesso é um grande erro.

Quanto mais me dedico a essa área, mais entendo que quanto mais você dominar o processo de vendas, maior será o seu sucesso. 

É como um jogador talentoso que não treina. Provavelmente ele terá um resultado inferior aos companheiros e não conseguirá se destacar.

Vamos entender quais são os elementos essenciais que formam o processo de vendas uma ferramenta tão poderosa para sua clínica:

Previsibilidade: iniciar o mês sem ter a menor ideia do faturamento ou mesmo ficar a mercê das oscilações e sazonalidades nas vendas não ajudam o seu negócio. Clínicas que possuem processos definidos (principalmente para os meses de menor movimento) têm expectativas mínimas sobre os resultados que podem ser alcançados. 

Consistência: com treino e orientação clara, você proporciona uma abordagem do cliente mais regular dentro do seu processo de vendas.

Padronização: mesmo que você tenha uma secretária com limitações nas vendas, com um processo padronizado, você aumenta as chances de conversão e melhora os resultados. Se ela for boa em vendas, seu sucesso pode ser exponencial.

Mensuração: para conseguir medir os resultados de sua equipe, você precisa ter as etapas do seu processo de vendas muito bem definidos. Além disso, é fundamental ter e acompanhar os indicadores que serão produzidos a partir do processo de vendas. Só assim você conseguirá medir o que é mais eficiente para as vendas da sua clínica. 

Um processo de vendas bem definido e personalizado é fundamental para o sucesso do seu negócio. Acredito isso ficou claro para você.

Vamos avançar em mais alguns pontos que te levarão para outro nível.

Passo A Passo Para Atrair Clientes Para Clínica Odontológica

Após termos explorado o que é um processo de vendas e suas vantagens, vamos ver, a seguir, uma estrutura completa de um processo para atrair mais clientes para clínica odontológica.

Entretanto, apesar de ser direcionado para esse ramo, este mesmo processo pode ser adaptado para um médico, psicólogo ou nutricionista, com modelo de negócio semelhante. 

1. Fonte de tráfego

Todo processo para atrair clientes tem início em uma fonte de tráfego. É o canal onde você irá aplicar suas ações para despertar a atenção de potenciais clientes. 

Existem diversas fontes de tráfego. A rua onde está seu estabelecimento, por exemplo, é uma fonte de tráfego. Uma rádio ou outdoor também. Mas as fontes de tráfego, como Google e Instagram, são as mais utilizadas por pequenos negócios. 

Para definir qual dessas fontes você vai usar, precisa saber onde está seu potencial cliente. Nem sempre o que serve para um tipo de empresa é adequado a outra. 

Uma clínica de uma cidade pequena difere de uma clínica de cidade grande. Assim como as especialidades e perfil do serviço.

É importante entender que a maioria dessas fontes, vão exigir um investimento financeiro para você aparecer. Não é diferente no Google e o Instagram. Sendo assim, você precisa direcionar o seu investimento para o local certo. 

Depois dessas considerações sobre fonte de tráfego, neste processo que estamos detalhando aqui vamos utilizar uma fonte de tráfego que você já tem: sua carteira atual de clientes. 

2. Ação: campanhas no Google 

Seu processo de vendas para atrair mais clientes para clínica odontológica se baseia em campanhas no Google. O Google é uma ferramenta de busca, e diariamente, pessoas procuram por serviços odontológicos perto delas por essa ferramenta.

Mas o Google não será a única fonte de tráfego do seu processo. Porém, como estratégia inicial, você fará anúncios para palavras-chave relacionadas ao seu negócio odontológico (por exemplo: dentista na cidade x; tratamento y; etc).

É fundamental mostrar seu negócio no Google com um Perfil da empresa (antigo Google Meu Negócio).

3. Outro fonte de tráfego:

Clínicas de odontologia, além de serem um negócio de necessidade (ou seja, oferece uma solução que seu cliente inevitavelmente precisa, como solucionar dor nos dentes, por exemplo), esse tipo de negócio também figura como um negócio de oportunidade.

Negócios de oportunidades são as empresas que oferecem uma solução pela qual o consumidor não necessariamente precisa daquilo, mas pode desejar ter a partir de um estímulo. 

E, justamente por isso, você também poderá trabalhar com uma 2ª fonte de tráfego. Nesse caso, um perfil na rede social Instagram com um conteúdo que elimine dúvidas da sua audiência, compartilhe resultados, depoimentos e demonstre possibilidades com o seu serviço, fará esses seguidores desejarem o seu trabalho. 

Essa fonte de tráfego será um apoio à estratégia principal de atração pelo Google. Porém, com o passar do tempo você poderá investir em anúncios que explorem desejo e demonstrem uma oportunidade, dentro dessa rede.   

4. Recebendo os contatos

As pessoas que serão atraídas pelo anúncio realizado no Google, ao clicar nele, deverão ser direcionadas para uma página de cadastro. Essas páginas são chamadas de landing page. 

Não são sites tradicionais. Elas têm o objetivo de dar informações pontuais e disponibilizar um formulário para que o usuário digite seus dados.

Com isso, os interessados que preencherem o formulário da página se transformarão em leads (contatos de pessoas que demonstram interesse pelo seu serviço). 

É importante você ter um sistema para gerenciar o recebimento, armazenamento e atividades que serão realizadas com esses leads. Por isso, não deixe de investir em um CRM. 

Quando o interessado finalizar o cadastro dos seus dados, a página deve direcionar para uma nova página, chamada de “página de obrigado” no marketing digital. Essa página poderá ter orientações e informações relevantes, inclusive em vídeo com o profissional, para gerar credibilidade e autoridade. 

5. Entre em contato com o interessado

A sua secretária deverá contatar os interessados que se cadastram e entram no seu CRM. 

É importante que essa equipe entre em contato diversas vezes com o interessado até conseguir conversar com ele. 

Orienta-se ao menos 8 tentativas antes de arquivar o lead para um contato futuro.

Você poderá fazer contatos tanto por ligação telefônica, quanto por mensagens de WhatsApp. 

Para realizar o contato, seja ele por ligações ou mensagens e também o atendimento presencial, é fundamental que a sua equipe esteja capacitada para abordar o cliente. Por isso, estabeleça um script de vendas e aprenda sobre técnicas de vendas, como o Spin Selling.

6. Utilize scripts prontos

É de extrema importância que seu contato com o cliente seja feito baseado em um script. Não ter um roteiro preparado e falar ou escrever a cada novo contato o que achar melhor naquele momento, poderá prejudicar muito o resultado deste processo de vendas. 

É importante que você personalize ao máximo o contato, falando o nome do cliente, por exemplo.