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6 estratégias para imunizar-se contra a “depressão” da rejeição em vendas
Todo final de ciclo de vendas, seja mensal, trimestral ou anual, ficamos olhando para as metas que precisamos bater e, a cada não que recebemos dos clientes, bate em nós um sentimento de impotência e desânimo. eu chamo isso de depressão da rejeição.
O pior é quando você olha para um colega e ele está super feliz por ter superado em muito a meta e você, após tentado um monte de ações, não consegue atingir a sua.
Se você é um vendedor, é hora de revisar suas medidas preventivas e manter seu sistema imunológico feliz, saudável e reagindo.
O que é a depressão da rejeição em vendas?
É quando você começa a se sentir deprimido por muita rejeição - dia após dia. E para aqueles que não estão familiarizados, as vendas podem ser como perguntar a alguém em um encontro e serem recusadas repetidamente. Imagine isso como seu trabalho.
Embora você nunca escape completamente da dor de ouvir "não", "não, obrigado" ou "escolhi seu concorrente", você se acostuma e começa a criar uma imunidade. Mas, como todas as imunidades, desaparece com o tempo se você não a mantiver. Se você passar algumas semanas sem ouvir "não" ou se envolver em conversas difíceis, começará a ficar suave e suscetível. Sua imunidade diminuirá e você corre o risco de adoecer a si mesmo e aos seus colegas de trabalho.
Quais são os sintomas da depressão da rejeição em vendas?
Um vendedor que sofre de depressão da rejeição tem uma confiança extremamente baixa. Você pode ouvir a sua voz trêmula e ver a atitude defensiva de sua postura corporal. Eles estão envolvidos em conversas negativas como "ninguém quer comprar de mim" e estão presos a essa crença irreal de que eles ou seus produtos não são bons o suficiente. Aqui estão alguns sintomas específicos:
- Calafrios e tremores no telefone
- Tristeza profunda e negativa sobre suas habilidades
- Fadiga de rejeição ou aceitar o primeiro "não" como resposta
- Dor no corpo ou um nó no estômago
- Perguntas corriqueiras ou adicionando "complementos" a perguntas como "Você vê valor? Está tudo bem se você não tiver, mas se tiver, me avise ... "
- “Dores de cabeça com leitura de mente” por tentar assumir que eles sabem tudo
O que a imunização pode fazer por mim?
Vale a pena ser imunizado contra a rejeição, porque é a única maneira de chegar a um "sim" e fechar negócios. A rejeição é apenas uma fase da jornada do cliente em potencial e leva, em média, 5 "não" para chegar a um "sim".
Há uma infinidade de possibilidades de por que alguém o rejeitaria e a maioria delas não tem nada a ver com você, embora você possa sentir vontade no momento.
Eles poderiam estar tendo um dia ruim, preocupados com um outro problema, estressados com as tarefas ou simplesmente cansados.
Um vendedor desmoralizado achará que é culpa dele e não aceitará bem o "não".
Mas quando você é imunizado contra aceitar a rejeição pessoalmente, em vez de reagir defensivamente, fica curioso e começa a procurar por "por quê?"
Pode ser necessário encontrar mais algumas rejeições antes de você chegar ao fundo das coisas, mas esse processo é absolutamente a única maneira de você fazer bem o seu trabalho.
Tem um ditado que afirma que a verdadeira venda não começa realmente até você ouvir seu primeiro "não".
Deseja fechar negócios e ganhar ótimas comissões? Claro que sim, então vamos começar imunizando-o. Aqui estão seis maneiras de aumentar sua imunidade à rejeição:
1 - Não procrastine
Se houver uma conversa que você teme, porque o cliente pode dizer não, basta encerrar logo o assunto.
Há uma razão lógica para que você faça primeiro. A exposição de ser rejeitado é como mergulhar de um trampolim - quanto mais você pensa sobre isso, maior a probabilidade de não o fazer.
Então acabe com as coisas ruins e logo você perceberá que não era tão ruim assim. Não aceite desculpas de si mesmo, como "Vou esperar até a hora certa", basta seguir em frente!
Crie uma rotina para combater esses sintomas da depressão da rejeição antes mesmo de começar. Faça algumas ligações frias logo de manhã.
Minha rotina é sempre a mesma: chego cedo, leio um capítulo de O Maior Vendedor de Og Mandino, escrevo uma lista de objetivos que quero alcançar naquele dia e depois faço algumas ligações frias até me conectar com alguém.
Ligar para as pessoas da minha lista e é como puxar rapidamente o band-aid antes de pensar. Se começar a avaliar se puxar o bandai vai doer, corro o risco de tentar tirar devagar e prolongar o sofrimento.
Depois de me conectar e obter uma resposta, positiva ou negativa, posso dar um suspiro de alívio e seguir em frente com meu dia livre do medo de as pessoas me dizerem não.
2 - Seja transparente com sua equipe
Se você acha que está ficando cansado de rejeição, seja direto e diga para alguém de sua confiança.
"Compartilhe suas preocupações com a equipe em vez de compartilhar sua doença."
A depressão é contagiosa e uma vez que alguns vendedores no escritório começam a sentir os sintomas, outros começam a pegá-la. Mas você pode cortar pela raiz dizendo aos colegas que está passando por um momento difícil e recebendo os pensamentos e comentários deles.
Às vezes, falar sobre isso é tudo o que você precisa para voltar ao caminho certo. Porém escolha pessoas que realmente vão te ouvir e querer te ajudar.
Permita à sua equipe ficar em cima de você para lembrá-lo do que está lutando, se ela o ouvir negativo ou ficar inventando desculpas para não ter conversas difíceis.
Uma boa equipe é uma rede que está sempre se recuperando. Com um pouco de apoio, você pode até sentir os primeiros sintomas mas não se contaminará, afinal sua imunidade está alta.
3 -Esteja preparado
Muitas vezes, a proteção contra rejeição se resume a uma preparação simples. Um grande maratonista começa se alongando, caminhando e depois inicia a corrida.
Se você mergulhar cegamente em uma situação em que não tem plena certeza e controle e precisa convencer alguém sobre o assunto, com certeza isso não vai acabar bem.
“Não dá para correr sem aprender a caminhar”.
Escreva seus argumentos antes de conversar com seu lead.
- Por que eles deveriam comprar?
- Por que eles deveriam se comprometer com uma linha do tempo?
- Quais objeções estão claras e você pode derrubar?
- Qual a lista de benefícios você pode usar?
Pratique em voz alta e tente antecipar suas respostas ou objeções e anote-as também. É uma péssima idéia escrevê-lo palavra por palavra; basta ter os pontos principais à sua frente para a chamada. Se você se perder, faça referência a eles.
Ao ter uma lógica racional, você se sentirá muito melhor para poder levar a conversa na direção que ela precisa seguir.
4 - Seja curioso
Adquira o hábito de responder perguntas com perguntas. Isso evita que você responda categoricamente com "OK" a uma rejeição.
Em vez de aceitar a primeira resposta de alguém, acostume-se a aprofundar.
Jogue o jogo de perguntas com colegas de equipe e fique mais a vontade para sair de perguntas ou respostas negativas.
Você descobrirá que, se puder mudar sua mentalidade de ofendido por "não" para curioso, começará a descobrir a verdadeira razão pela qual a resposta foi "não".
Faça isso de forma consistente e você desenvolverá um conjunto de ferramentas de respostas padrão para ouvir "não" que se tornam de segunda natureza.
Sua ansiedade diminuirá quando você souber que é melhor em lidar com essas situações.
5 - Evite o diálogo interno negativo
Se você já está doente, esta é a etapa principal da recuperação. Saúde e imunidade são todas baseadas no seu estado mental e uma narração negativa acontecendo em sua cabeça pode se tornar uma profecia auto-realizável.
Já ouvi muitos vendedores dizerem: "Estou prestes a ligar para esse vice-presidente e ela vai me dizer que não, eu sei disso". E então, ao ligar, é exatamente isso que acontece
A conversa interna negativa deles os preparou para o fracasso. Nessa ligação, eles provavelmente responderam às suas próprias perguntas, como "Você não precisa do meu serviço, certo?", Em vez de apenas "Você precisa do nosso serviço?"
Em vez disso, guie-os pelo caminho certo e dê a eles uma chance justa de dizer "Sim!"
Para sair da mentalidade negativa, simplesmente se afaste do seu trabalho, faça uma pausa e faça algo que você ama e que seja bom, e redescubra a sua autoestima. Saboreie e canalize isso no escritório.
6 - Encontre seu amuleto da sorte
Encontre o que lhe dá confiança e mantenha-o por perto. Talvez esteja tendo a foto do seu parceiro em sua mesa. Talvez esteja lendo O Maior Vendedor de Og Mandino. Talvez sejam afirmações positivas no estilo de Tony Robbins e bater no seu peito enquanto a guerra grita. Ou talvez, seja este vídeo da Nike.
Pensando bem, provavelmente há muita coisa que os vendedores podem aprender com atletas profissionais que, embora pareçam malucos e supersticiosos em seus rituais pré-jogo, sabem muito sobre como se preparar antes de entrar em uma situação de alta pressão onde a derrota aparece ao virar da esquina.
Eles usam amuletos ou rituais para manter o espírito alto e evitar adoecer de medo.
Michael Jordan usava seu short da sorte por baixo do uniforme do Chicago Bulls.
Veja o que a sua mesa pode fazer por você.
Supere a depressão de rejeição em vendas
Embora ninguém goste de rejeição, ela faz parte do seu trabalho e outros sofreram antes de você.
Lembre-se de que, em última análise, você está construindo coisas muito melhores.
Os vendedores que assumem outras funções e comportamentos, têm uma enorme vantagem sobre os colegas de trabalho sem essa experiência.
Isso o torna mais preparado para pedir aumentos e melhorar seus resultados, além de facilitar a divulgação das suas idéias.
Se você conseguir passar por essa temporada de depressão da rejeição de vendas com essas seis etapas simples, estará pronto para um ótimo final de ano, boas festas e um futuro cheio de sucesso.
Se você conheçe alguém que pode se beneficiar lendo esse texto, encaminhe agora para eles.
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Blog do Joe Jackson
O Brasil é o país com maior número de dentistas no mundo. Os dados do Conselho Federal de Odontologia (CFO) apresentam um total de 372 mil dentistas. Isso representa 1.763 dentistas por habitante. Como comparação, a Associação Odontológica Americana (ADA) informa que nos EUA são 201 mil dentistas, o que representa 605 dentistas por habitante. Aqui você já observa o quanto o nosso mercado é competitivo e o quanto você vai ter que se esforçar para melhorar seu resultado financeiro. E o que a maioria dos dentistas pensa nessa hora: vou fazer mais um curso de uma técnica inovadora que vai me diferenciar no mercado. Estudar é sempre bom, porém você precisa aprender a Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Atuais. Sem isso, não vai sobrar dinheiro nem para pagar esse novo curso. E também, não vai ter pacientes te procurando para fazer esse novo procedimento Por isso, é fundamental aprender como usar as redes sociais com eficiência para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.
Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento. Como primeira questão, você precisa entender que algumas pessoas têm dificuldade em decidir, principalmente quando está envolvido uma grande mudança ou uma quantia razoável de valores.
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