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Escada de valor: o que é e por que você provavelmente precisa de uma
Deseja aumentar suas as vendas? Você está cansado de acompanhar leads que não levam a lugar algum? Isso está parecendo um comercial de telemarketing que não deu certo?
Então preste atenção no que eu vou te explicar para você maximizar os gastos de cada cliente que já comprou de você. E sem precisar contratar ferramentas ou pedir ajuda a algum “guru” de negócios.
Nesta post eu vou te explicar sobre ESCADA DE VALOR, uma técnica altamente eficaz que facilita muito a venda.
Vamos dar uma olhada no que é a escada de valor, como você pode aplicá-la e ver alguns exemplos.
O que vamos aprender hoje:
- O que é uma escada de valor?
- Por que usar uma escada de valor?
- Por que uma escada de valor funciona?
- Vendas com e sem uma escada de valor
- Estruturando sua escada de valor corretamente
- Sua oferta de baixo valor
- Nível Dois
- Mantendo o Momentum Going (Momento da subida)
- E se eles pararem no nível dois?
- Exemplos para inspirar você
- Um Personal Trainer
- Um negócio de segurança cibernética
- Um dentista
- Escada de Valor - Conclusão
O que é uma escada de valor?
Uma escada de valor é um método pelo qual você oferece seu produto ou serviço em ordem crescente de valor e preço.
Assim, você começa com o produto / serviço mais barato e depois trabalha até o mais caro.
Parágrafo Novo
Por que usar uma escada de valor?
Uma escada de valor é uma ferramenta de marketing altamente eficaz. Então, digamos que você comece com um produto de baixo preço ou mesmo gratuito. A ideia é usar um produto irresistível. Não precisa ser algo caro, mas deve ter alguma forma de valor para o cliente.
Pense em um supermercado que faz uma oferta de cerveja com um ótimo preço. Mesmo não ganhando nada na cerveja, o objetivo é vender outros produtos complementares como carnes para churrasco.
Um loja de roupas coloca na vitrine algumas blusas com ótimo preço. Ao entrar na loja, após provar a blusa, você recebe a oferta de uma bermuda, saia e vestido.
Veja esse outro exemplo um pouco mais didático. Você escreveu e está doando um e-book. A maioria das pessoas aceita a oferta porque é grátis. Você enviará o livro e também uma oferta para o próximo produto da camada. Pode ser um pequeno curso sobre um assunto relacionado. Só que desta vez você cobrará R$ 15,00 por ele.
Se o cliente decidir comprá-lo, você oferecerá o próximo produto. Talvez desta vez seja um curso mais avançado por R$ 100,00. Você continuará repetindo essas etapas até o cliente recusar uma oferta ou conseguir vender seu item premium, no topo da escada.
Por que uma escada de valor funciona?
Uma escada de valor é muito eficiente para diminuir as objeções da primeira compra, reduzir o medo de “experimentar” um novo produto ou serviço e neutralizar a aversão ao novo que muitos clientes tem.
Ao aumentar o valor da oferta de maneira incremental e equilibrada, você evita sustos e permite uma mudança mais equilibrada.
Existe uma teoria que se um sapo pular em uma lagoa de água quente, ele sai imediatamente. Mas se ele entrar em uma água em temperatura ambiente e ela for esquentando aos poucos, ele não percebe o aquecimento e pode acabar morrendo cozido.
Assim é o comportamento do seu cliente. Se estiver “muito quente”, ele pula fora.
Veja esse outro exemplo. Seu produto premium é um curso como criar um negócio on-line que custa R$ 1.950,00.
Sem uma escada de valor, o processo de vendas provavelmente seguiria dessa forma:
1 - Cliente compra oferta de baixo valor ou uma gratuita
2 - Você oferece a eles um curso que custa R$ 1.950,00.
3 - Eles recusam, vão embora e não voltam mais.
O que deu errado no exemplo acima foi o enorme salto no preço.
Alguém que está se inscrevendo para uma oferta gratuita ou de baixo valor não está necessariamente no mercado para gastar muito dinheiro. Parar na frente deles com uma oferta de R$ 1.950,00 e eles irão desaparecer para sempre.
Entenda que no primeiro momento, nenhum vendedor consegue saber quanto uma pode e está disposta a gastar. Eles podem ter R$ 100,00 ou R$ 10.000,00 em suas contas.
Com uma escada de valor, você fornece níveis crescentes de valor e consegue escalar melhor o seu cliente.
A pessoa com R$ 100,00 em sua conta bancária pode apenas comprar o e-book ou um curso de introdução. A pessoa com os R$ 10.000,00 no banco poderia comprar seu item premium e todos os outros ao longo do caminho.
Ao fornecer gratuitamente o e-book, eles têm uma idéia da qualidade de seus produtos. Eles também podem se sentir um pouco gratos a você. Afinal, você deu a eles um ótimo livro de graça.
Um ponto fundamental é que o produto de entrada tenha “valor” para o cliente, afinal é o começo de uma relação onde o seu lucro depende da continuidade do processo de compra.
Quanto mais valor da oferta inicial, maior a probabilidade do cliente considerar a próxima oferta na escada de valor.
Mesmo que seu cliente não chegue até o último degrada escada, você fez mais vendas do que faria se tentasse vender o produto premium imediatamente.
Digamos que seu cliente decida parar no primeiro curso pago. Você acabou de ganhar R$ 15,00 sem esforço.
Com e sem uma escada de valor
Vamos ver um exemplo de uma escada de valor em ação.
Você tem três clientes na loja. Eles vieram por uma promoção de lâmpadas que você fez. Você está vendendo a lâmpada a preço de custo para atrair as pessoas para a loja. O preço de venda normal é de R$ 8,00 e você está vendendo por R$ 5 cada lâmpada.
Sem uma escada de valor:
O cliente A tem apenas R$ 5 por uma lâmpada.
O cliente B tem R$ 100 com ele. Ele está aqui para comprar os globos de proteção para as lâmpadas . Vamos supor que ele gaste R$ 30 na sua loja.
O cliente C tem R$ 500 . Ele pode comprar suas lâmpadas inteligentes premium ao preço de R$ 50 cada.
No geral, você recebeu R$ 85,00. Parece muito bom, mas você está deixando muito dinheiro em cima da mesa.
Com uma escada de valor:
O cliente A compra a lâmpada; ele não tem dinheiro para mais nada. Ele gasta R$ 5.
O cliente B tem R$ 100. Ele entra para comprar as lâmpadas, mas você vende um interruptor de escurecimento. Ele gasta R$ 80 no total.
O cliente C entra na loja para conferir a lâmpada de R$ 5. Você vende o interruptor de escurecimento da luz. Digamos que custa R$ 10. Você então fala com ele sobre os sensores inteligentes a R$ 50. Depois, conte a ele sobre outros itens inteligentes para complementar sua compra.
Finalmente, você oferece a ele um sistema de controle automatizado residencial. Ao todo, ele agora gastou seus R$ 500.
No geral, você recebeu R$ 585 sem gastar muito esforço.
Estruturando corretamente sua escada de valor
Para ter sucesso, você precisa estruturar sua escada corretamente.
Nos exemplos acima, assumimos que a escada foi projetada perfeitamente. Na realidade, não é tão simples assim. O que você precisa é criar uma série de ofertas que seguem logicamente a partir de outra.
Veja como começar.
Sua oferta de baixo valor
Encontrar a oferta perfeita de baixo valor pode ser um enorme desafio.
Você não pode, por exemplo, oferecer algo como uma consulta gratuita. Além de muitos conselhos proibirem, a maioria dos consumidores entende que "consulta gratuita" é um código para "eu serei um vendedor insistente".
Se possível, faça sua primeira oferta gratuitamente. O apelo do grátis é muito assertivo e move muito as pessoas.
Certifique-se de escolher um produto valioso aqui. Dessa forma, o cliente ficará surpreso com a oferta. Eles deve ficar surpresos por receber tanta valor de graça.
Eles podem até ter iniciado a subida da escada pelo apelo do grátis ou por ser uma oferta muito atrativa.
Agora, imagine como eles se sentirão quando descobrirem que o negócio é real e eles já tiveram uma enorme amostra do que podem obter de valor continuando a subir a escada.
Nível Dois
Você faz uma oferta de nível dois. Se sua oferta gratuita foi boa, qual a dificuldade do cliente comprar um produto por R$ 20 que você está propondo agora?
Depois de ver o valor da sua primeira oferta, eles sabem que estão obtendo um ótimo valor com a oferta de R$ 20. E eles provavelmente raciocinarão que R$ 20 não é muito e topam comprar sem muitos questionamentos.
Mantendo o Ritmo de Subida
Nos estágios iniciais, você pode vender itens pelo preço de custo ou mesmo com prejuízo.
No entanto, isso só vale a pena, porque seu cliente não encontrará isso em nenhum outro lugar. À medida que você sobe a escada, você pode aumentar suas margens de lucro para cobrir esses custos iniciais.
Novamente eu friso que para isso acontecer, é essencial que a oferta inicial seja de valor.
Para que eles continuem comprando, você precisa aumentar o preço de forma incremental. A diferença entre R$ 5 e R$ 10 não parece muito. Assim, o cliente adiciona o item sem pensar muito. Então eles veem uma oferta por R$ 20 e os R$ 20 também não estão tão longe de R$ 10.
No fundo, eles têm os R$ 20 fixos na mente. Na verdade, eles gastaram R$ 35, mas esse aumento incremental tornou o valor geral gasto mais confuso.
E se eles pararem no nível dois?
Isso é um pouco decepcionante, mas nem tudo está perdido. Ao oferecer a eles o próximo nível, você plantou a semente na mente deles.
É provável que pensem mais nisso quando chegarem em casa. Você provavelmente causou uma boa impressão neles porque ofereceu ótimas promoções para começar.
Se você usar corretamente o marketing digital com campanhas de WhatsApp, redes sociais e emails, pode mover esse cliente para o próximo degrau.
Exemplos para inspirar você
Aqui estão alguns exemplos de escada de valor, extraídos do mundo real.
Um Personal Trainer
- Uma sessão de treinamento gratuita
- Cliente se inscreve para um mês de treinamento
- Você oferece a eles um plano de nutrição
- Eles se inscrevem no treinamento de um ano
- Você então vende um pacote de retiro de fitness em uma SPA
Um negócio de segurança cibernética
- Comece com uma avaliação gratuita
- Ofereça um plano básico pago
- Ofereça um upsell para o pacote de software comercial
- Recomende plugins de segurança
- Oferecer uma auditoria de segurança completa do sistema para identificar falhas na segurança cibernética da empresa
- Oferecer treinamento de conscientização de segurança para ajudar os funcionários a reconhecer truques comuns que os hackers usam para implantar malware
Um dentista
- Ofereça uma limpeza bucal gratuita
- Um ótima preço para corrigir pequenos problemas, como cáries
- Serviço de clareamento dos dentes
- Atualize para um plano principal que oferece um número definido de check-ups por ano
Escada de Valor - Conclusão
Uma escada de valor bem pensada pode tornar o upselling muito mais simples.
Upseel ou upselling é o aumento ou incremento no processo de venda para um outro produto/serviço ou uma versão mais cara.
Desde grandes corporações ou PME (pequenas e microempresas), praticamente todos os tipos de negócios podem se beneficiar do método da escada de valor.
Ao oferecer um grande valor no seu primeiro degraus você atrai o cliente. Eles provavelmente também contarão a seus amigos e familiares.
Depois de conectá-los, você terá a oportunidade de impressioná-los novamente com o valor da sua oferta. Dessa forma, quando você passa para uma opção um pouco mais cara, eles tendem a pensar que terão o mesmo grande valor da anteiror.
À medida que os produtos ficam mais caros, você aumenta sua margem de lucro. O cliente obtém um ótimo valor e você ganha dinheiro.
Além disso, é menos provável que o cliente perceba quanto gastou.
Imagine se você tentasse vender a um cliente uma lâmpada, um interruptor inteligente e um globo especial de uma só vez. Alguém que veio comprar só uma lâmpada, recusaria devido ao alto custo total.
Além disso, se eles não tivessem dinheiro, teriam que recusar toda a oferta. Ao espalhar a oferta em diferentes estágios, você facilita o gasto de mais clientes.
Então, por que não aproveitar a oferta da escada de valor?
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Blog do Joe Jackson
O Brasil é o país com maior número de dentistas no mundo. Os dados do Conselho Federal de Odontologia (CFO) apresentam um total de 372 mil dentistas. Isso representa 1.763 dentistas por habitante. Como comparação, a Associação Odontológica Americana (ADA) informa que nos EUA são 201 mil dentistas, o que representa 605 dentistas por habitante. Aqui você já observa o quanto o nosso mercado é competitivo e o quanto você vai ter que se esforçar para melhorar seu resultado financeiro. E o que a maioria dos dentistas pensa nessa hora: vou fazer mais um curso de uma técnica inovadora que vai me diferenciar no mercado. Estudar é sempre bom, porém você precisa aprender a Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Atuais. Sem isso, não vai sobrar dinheiro nem para pagar esse novo curso. E também, não vai ter pacientes te procurando para fazer esse novo procedimento Por isso, é fundamental aprender como usar as redes sociais com eficiência para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.
Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento. Como primeira questão, você precisa entender que algumas pessoas têm dificuldade em decidir, principalmente quando está envolvido uma grande mudança ou uma quantia razoável de valores.
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