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Como fazer as pessoas se apaixonarem por sua ligação fria (cold call)
Cold Call ou ligação fria é uma das técnicas mais utilizadas por empresas para prospectar novos clientes.
As operadoras de telefonia se tornaram referência na utilização de tática de abordagem.
O mais interessante é que muitos clientes que me procuram fazem Cold Call e ontem resultados muito baixos.
Eles querem melhorar esses resultados, querem uma nova forma de abordar os clientes e acham que parar de fazer essas ligações frias e investir em anúncios do Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e me Linkedin Ads é a solução.
Mas quando eu comento que o problema não está na Cold Call em si e sim na forma que eles estão trabalhando, muitos me olham com cara de espanto.
O que eu posso afirmar é que é perfeitamente possível melhorar os resultados de suas ações de Cold Call, colocando novos elementos, ferramentas e melhorando seu discurso.
Quando foi a última vez que você foi recebeu uma cold call? Pense na experiência que você teve? Quais os seus sentimentos.
Seja sincero e tente lembrar como você reagiu a ligação?
Como vendedor, eu sempre acho que estou preparado para não “ceder” quando alguém me ligar do nada e me pedir alguma coisa.
Eu sempre presumo que será algo parecido com aquela cena incrível da Boiler Room, onde Seth treina o vendedor que vende jornais.
https://youtu.be/eYREL7yUCJ8
A verdade é que na maioria do tempo, estamos com a guarda baixa e uma ligação fria pode nos pegar completamente desprevenido.
Vamos dar uma olhada na transcrição de uma ligação que ilustra muito bem o que estamos falando:
Telefonema frio: "Olá, sou X da empresa Y."
Eu: "Oi, como posso ajudá-lo?"
Telefonema frio: "Estou tentando falar com o Carlos. Ele é vice-presidente da sua empresa."
Eu: "Escute, cara, eu sou apenas um consultor de vendas. Nem tenho acesso a ele. Eu não posso te ajudar. "
Telefonema frio: *** risadas *** “Amigo, eu sou de vendas e você também está em vendas. Por que você não me passa para o seu chefe?”
Eu: "Desculpe, não posso ajudá-lo." *** Desligo ***
Eu fiquei lá refletindo por um momento. Ele pensou que eu estava sentado ali ao lado do meu vice-presidente e que nós dois estávamos apenas esperando ser chamados?
Ele olhou no meu LinkedIn para ver qual é minha posição na empresa e qual pode ser meu potencial relacionamento com o vice-presidente?
Fiquei “puto” com a forma como ele esperava que eu desse algo a ele só porque ele ligou.
A chave aqui é que ele precisava oferecer uma proposta de valor que Carlos ou eu achássemos atrativa. Para minha surpresa, ele ligou de volta no dia seguinte, apenas para ter basicamente a mesma conversa novamente ... é sério isso?!
Os erros de uma ligação fria (Cold Call)
O problema com a ligação fria que recebi é que o vendedor esqueceu que havia uma pessoa real do outro lado do telefone.
Eu imagino que muitos vendedores por aí estão caindo no mesmo erro. Como vendedor, se você está apenas discando aleatoriamente através de uma lista de números como uma máquina, isso é uma enorme perda de tempo.
Quando executadas com planejamento e cuidado, as chamadas frias podem ser uma maneira muito eficaz de os vendedores romperem a barreira para iniciar uma conversa envolvente, agradável com um relacionamento real. Isso irá lhe trazer muito mais resultados a longo prazo.
Vamos dar uma olhada rápida nos erros que ele cometeu e como você pode evitá-los, melhorando sua abordagem de vendas:
1. Faça sua lição de casa
Com a disponibilidade de informações on-line hoje em dia, é indesculpável não conhecer o papel de alguém e o histórico recente de empregos.
Uma maneira muito melhor de me abordar seria: "Ei, eu notei que você é um executivo de contas. Você trabalha com o Carlos?
Com essa abordagem mais pessoal, eu teria me perguntado "Ele conhece o Carlos?" e teria se sentido inclinado a continuar a conversa.
2. Peça permissão ao seu contato
Ser agressivo não funciona quando alguém pode facilmente desligar você. Você precisará do consentimento deles para obter o resultado desejado.
Tente: “Desculpe se estou te atrapalhando. Você tem um minuto para eu explicar por que liguei?
3. Explique por que você está ligando e tenha realmente um bom motivo
Até prova em contrário, a pessoa do outro lado pode pensar que você é um operador de telemarketing barato e, portanto, está apenas procurando uma desculpa para desligar.
Faça uma proposta de valor objetiva como: “Ajudamos empresas como a sua a aumentar a receita. Isso é algo importante para você?
Se você não for sincero com o motivo da ligação, as pessoas irão colocar você na “vala comum” dos chatos que ligam para nos atrapalhar e assumirão que você vai encher a paciência.
4. Crie relacionamento antes de pedir algo
Nós somos seres sociais e tendemos a nos organizar em grupos com os mesmos gostos, desejos, sonhos e vontades.
Quanto mais nos identificamos com o outro, mais gostamos e queremos ficar próximos.
Portanto, busque sempre criar laços de afinidade com quem está fazendo contato.
Tente algo como: "Eu vi que você estudou na Universidade X. Eu também estudei lá! O que você estudou?"
5. Forneça valor
Não posso afirmar categoricamente que sem fornecer um elemento de valor, você não chegará a lugar algum com sua ligação. Mas ficará muito difícil romper as barreiras.
As pessoas precisam ver claramente como você as ajudará a ganhar algo que elas não têm ou a diminuir um dos pontos negativos: "Nós geramos receita para as equipes de vendas e, portanto, ajudamos você a atingir suas metas. Você acha que o Carlos também estaria interessado nisso?
Se eu quiser atingir minhas metas (SIM, EU QUERO), ficarei muito disposto a ouvir mais.
6. Respeite quando receber um “não” firme e preserve esse elo
Existem centenas de razões pelas quais seu cliente em potencial não deseja falar com você no momento, incluindo apenas estar muito ocupado no momento ou mesmo de mau humor.
Reúna mais informações sobre por que eles não querem conversar e esteja preparado para ligar novamente outro dia com uma linha de ação como esta: "Entendo que você não está interessado no momento. Eu respeito isso. Eu tenho que perguntar, porém, eu estou apenas te abordando em um momento ruim, ou você realmente não está interessado? De qualquer maneira eu não quero incomodá-lo.
Mostre que você é humano e entenda que existe uma pessoa real do outro lado que deseja ser tratada da mesma maneira que você.
Você consegue ver a diferença? A versão aprimorada permite que o cliente aceite a conversa, entenda por que você está ligando e veja por que eles gostariam de continuar falando, em vez de se apressarem em encerrar a ligação. Essa é a única maneira de obter sucesso verdadeiro com ligações a frio.
Então, agora você deve estar se perguntando: quando sua equipe de vendas realiza ligações frias, eles se parecem com o vendedor que me ligou ou estão mais alinhados com o script aprimorado?
Se você não tiver certeza, é melhor verificar. Se for o primeiro, você está deixando leads para traz e, finalmente, muito dinheiro em cima da mesa.
Você já recebeu uma ligação que o impressionou? O que o chamador fez bem? Compartilhe sua história conosco!
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Blog do Joe Jackson
O Brasil é o país com maior número de dentistas no mundo. Os dados do Conselho Federal de Odontologia (CFO) apresentam um total de 372 mil dentistas. Isso representa 1.763 dentistas por habitante. Como comparação, a Associação Odontológica Americana (ADA) informa que nos EUA são 201 mil dentistas, o que representa 605 dentistas por habitante. Aqui você já observa o quanto o nosso mercado é competitivo e o quanto você vai ter que se esforçar para melhorar seu resultado financeiro. E o que a maioria dos dentistas pensa nessa hora: vou fazer mais um curso de uma técnica inovadora que vai me diferenciar no mercado. Estudar é sempre bom, porém você precisa aprender a Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Atuais. Sem isso, não vai sobrar dinheiro nem para pagar esse novo curso. E também, não vai ter pacientes te procurando para fazer esse novo procedimento Por isso, é fundamental aprender como usar as redes sociais com eficiência para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.
Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento. Como primeira questão, você precisa entender que algumas pessoas têm dificuldade em decidir, principalmente quando está envolvido uma grande mudança ou uma quantia razoável de valores.
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