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Como criar relacionamentos de vendas e vender mais sem vender
Existe uma grande tendência em nós vendedores, de valorizarmos excessivamente as características dos nossos produtos. Elas são importantes, claro. Mas esse não deve ser o foco.
Muitas vezes, essas características não são suficientes por si só para conquistar novos negócios. Isso acontece devido a maioria dos mercados estar cheia de concorrentes que oferecem produtos, serviços ou soluções muito semelhantes.
Então, como você compete em mercados altamente concorridos e com produtos similares?
A chave está nos relacionamentos. Sim, o que muda o patamar nas vendas são as interações positivas que constroem confiança.
Isso pode ser visto no o Relatório de Estado de Vendas 2017 do LinkedIn. Nele podemos observar que a confiança em um vendedor é o fator número um numa decisão de compra.
Os relacionamentos que colocam o cliente em primeiro lugar, tendo como foco a criação de valor para o comprador a longo prazo, faz com que ele crie lealdade à marca.
O que eu gostaria que você pensasse é que nós temos muito mais tendência em comprar de quem conhecemos e confiamos.
Isso tem orientado as empresas a investir na importância dos relacionamentos entre vendedores e clientes. Muitas estão adotando o modelo de é evidente pela crescente popularidade do desenvolvimento de vendas baseado em contas (ABSD) e do marketing baseado em contas (ABM), que 87% dos profissionais de marketing B2B estão implementando de acordo com a pesquisa da ITSMA.
Marketing e vendas baseado em Conta significam que teremos um maior alinhamento entre marketing x vendedor x cliente.
Nesse modelo, a equipe de marketing cria conteúdo personalizado para as necessidades de informações de uma determinada conta. Esse conteúdo tem como objetivo orientar o cliente a fazer a melhor compra, dentro de sua realidade.
As equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto antes e depois da venda, continuando a desenvolver e fortalecer esse relacionamento.
5 passos certeiros para alinhar marketing e vendas
1 - Substitua jogos de venda por valor
Não começa uma relação com seu cliente tentando forçar a venda. Não vai funcionar.
Quando Dale Carnegie disse: " A única maneira de conseguir que uma pessoa faça qualquer coisa é dando o que ela quer", ele enfatizou o princípio central da venda de relacionamentos.
O foco está na geração de valor no longo prazo. Não apenas hoje ou amanhã.
Aqui não faz muito sentido usarmos as famosas “armas de Persuasão” para o fechamento rápido. Elas podem e devem ser usadas para atração e aumento de credibilidade.
O que você precisa entender é que vender significa descobrir o que é importante para os clientes e entregar a ele.
2. Seja honesto e autêntico
Quando você apresenta valor ao cliente, a reciprocidade é automática. Ele irá te colocar como autoridade e irá respeitar sua opinião.
Se você comparar com o modelo mais simples de venda tradicional, onde a meta imediata é o único objetivo, isso não acontece.
As táticas de pressão para o fechamento são a tônica nesse ponto e entra escassez ou outra arma para fechar rapidamente. Quantas vezes você já ouviu um vendedor dizer que “essa é a última peça” ou “vou conseguir um desconto exclusivo”?
Mas uma venda baseada em relacionamento é muito mais “honesta”. Os vendedores são obrigados a serem verdadeiros.
Se você está contratando um novo vendedor e ele não entende e pratica esse modelo de vendas, não o contrate para uma venda baseada em conta.
Ele pode ser um ótimo vendedor, porém não nesse modelo.
3. Ouça mais do que você fala
Não é atoa que nós temos dois ouvidos e uma boca. Ouvir, com objetivo de entender o outro, não é fácil, não é simples e não é normal.
Os vendedores tem uma tendência e dominar o ambiente, serem eloquentes e direcionarem a conversa.
Não tem problema em ser expontâneo. Mas é fundamental que antes de sair falando sobre sua solução, você entenda perfeitamente a necessidade ou o desejo do seu cliente.
Um vendedor precisa ser um ótimo ouvinte para a construção de relacionamentos e na promoção de uma venda consultiva.
Um bom ouvinte faz com que o cliente se sinta importante (quem não quer ser ouvido?) E provavelmente fará as perguntas certas.
Os ouvintes têm mais talento para descobrir se a solução da sua empresa é ou não adequada para o cliente em potencial. Isso é importante porque, nas vendas por relacionamento, você não tem como foco fechar qualquer venda. Você quer apenas aquelas vendas que levam à clientes satisfeitos.
4. Comunique-se de maneira humana
Mesmo que o início do relacionamento com os clientes se de forma mais fria, seja através de e- mails ou interações por meio de plataformas de mídia social, é necessário que avancemos no processo de humanização.
É essencial que o mais rápido possível, você inicie a relação humana. Isso significa ligações telefônicas ou reuniões presenciais ou online.
Há algo em ouvir a voz de outra pessoa, fazê-la ouvir você e desfrutar de uma troca de mão dupla. De fato, é difícil entender as verdadeiras necessidades de um indivíduo sem essa conversa.
Quando estamos próximos, é possível o vendedor ouvir as palavras do comprador e sua entonação. Isso faz uma diferença enorme. Você passa a ter uma compreensão mais profunda das emoções do outro e uma maior empatia pelos problemas que estão tentando resolver.
É quase impossível que você você estruture uma solução de acordo com o que o cliente quer, se você não sabe o que é que ele quer. Somente depois que um vendedor entende as necessidades do cliente, ele pode oferecer valor ajudando a resolver o problema.
Um ponto complexo é o custo desse relacionamento. Portanto, avalie muito bem qual a margem de cada negociação e defina o processo de abordagem.
5. Trate as perspectivas e o tempo dos clientes com respeito
Uma das coisas que mais incomoda os clientes é o vendedor que não entende ou não respeita o tempo de cada cliente. Não fique incomodando, ou chamando desnecessariamente o cliente. Com certeza, ele tem muita coisa para fazer.
Em vez disso, ao final de cada interação, discuta as próximas etapas e programe um novo encontro de acompanhamento. Quando o vendedor mostra que ele valoriza seu próprio tempo e o tempo do cliente, é mais provável que o relacionamento tenha mais confiança e comprometimento.
O cliente tende a valorizar mais, vendedores que respeitam e entendem seu tempo e compromissos. Será muito mais fácil agendar uma apresentação de produtos ou propostas em um tempo futuro.
Se você se concentrar em criar relacionamentos e valor para os clientes, é muito provável que as vendas surjam com mais facilidade.
Seja honesto e autêntico em sua abordagem, ouça as necessidades dos clientes, vá além das comunicações eletrônicas nas conversas e respeite sempre o tempo dos clientes.
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Blog do Joe Jackson
O Brasil é o país com maior número de dentistas no mundo. Os dados do Conselho Federal de Odontologia (CFO) apresentam um total de 372 mil dentistas. Isso representa 1.763 dentistas por habitante. Como comparação, a Associação Odontológica Americana (ADA) informa que nos EUA são 201 mil dentistas, o que representa 605 dentistas por habitante. Aqui você já observa o quanto o nosso mercado é competitivo e o quanto você vai ter que se esforçar para melhorar seu resultado financeiro. E o que a maioria dos dentistas pensa nessa hora: vou fazer mais um curso de uma técnica inovadora que vai me diferenciar no mercado. Estudar é sempre bom, porém você precisa aprender a Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Atuais. Sem isso, não vai sobrar dinheiro nem para pagar esse novo curso. E também, não vai ter pacientes te procurando para fazer esse novo procedimento Por isso, é fundamental aprender como usar as redes sociais com eficiência para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.
Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento. Como primeira questão, você precisa entender que algumas pessoas têm dificuldade em decidir, principalmente quando está envolvido uma grande mudança ou uma quantia razoável de valores.
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