Blog do Joe Jackson

Planejamento de marketing B2B (com modelo)

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Mon, 17 Feb 2025 18:57:43 GMT

A maior falha dos planos de marketing B2B: Falta de clareza.

Muitos empresários e até mesmo profissionais de marketing reclamam que investem uma boa grana para criar planos de marketing e raramente eles obtêm sucesso (e retorno financeiro).

O maior problema que eu encontro nesses planos é a Falta de Clareza. Basicamente quem fez o plano não consegue defendê-lo e quem vai aplicar não consegue entender.

Os maiores erros conceituais que eu encontro nesses planos são resumidos por:

Geração de demanda não é simplesmente criar campanhas de anúncios.
ABM (Account-Based Marketing) não é sobre fazer uma lista de contas de clientes-alvo, rodar anúncios direcionados e enviar e-mails automatizados.
Nutrição de leads não é configurar uma sequência automatizada de e-mails para promover o produto ou serviço.
Marketing de conteúdo não é escrever sobre o quanto seu produto é fantástico e compartilhar notícias corporativas.

A lista do que "não se trata" é interminável.

Plano de marketing B2B ruim x bom

Vou abordar o que eu vejo como um Plano de marketing B2B ruim (ações aleatórias de marketing)

Muitas equipes de marketing B2B operam no modo de "ações aleatórias de marketing". Isso acontece pela falta de uma metodologia para criação do plano.

Esses planos geralmente incluem:

Pesquisas com equipe de vendas e líderes (o que eles querem mas não o que realmente precisam);

Colaborações com agências (o que as agências querem “vender”);

Preparação e promoção de eventos (como vamos “aparecer”);

Além disso, sempre adicionam uma técnica inovadora ou uma sigla que alguém leu mais ainda não entendeu realmente, por exemplo: como "Vamos iniciar ABM/Geração de Demanda/Prospecção Fanática", etc.

O problema é que esses planos geralmente não são bem planejados e detalhados. Planos que são claros e objetivos e que as equipes de vendas e os líderes entendem são aprovados, mas os que são seguem essas premissas, não são aprovados.

A maioria dos executivos e vendedores B2B não apoia planos de marketing não é porque não entendem de marketing, mas porque eles não entendem encontram nesses planos os seguintes elementos:

Um manual de campanha detalhado que descreve metas e objetivos, recursos necessários e orçamento, cronograma, métricas e uma previsão básica.
Como o programa de marketing ajudará a aumentar a receita, elevar o Valor Médio por Cliente (ACV), fechar mais negócios ou encurtar o ciclo de vendas.

Na próxima seção apresentarei 2 pilares do planejamento de marketing e explicarei como planejar programas de longo prazo e apresentar novas iniciativas.

2 pilares de um plano de marketing B2B

O planejamento de marketing B2B não precisa ser sofisticado. Ele deve incluir 2 pilares:

Atividades regulares de marketing.

80% dos seus recursos (equipe, orçamento, tempo) devem ser dedicados a:

Liderança inovadora diária
Podcast ou webinar semanal
Boletim informativo semanal
Anúncios (gerenciamento, otimização, rastreamento)
Produção de conteúdo
Distribuição de conteúdo
Pesquisa e insights do cliente
Rastreamento de dados de intenção e engajamento
Revisão de pipeline e reuniões de sincronização entre marketing e vendas
Relatórios

Estas operações devem ter fluxos de trabalho, diretrizes e propriedade claros.

Exemplos :

A produção de conteúdo deve incluir um processo de entrevista com especialistas no assunto, aprovações, postagem e um calendário de conteúdo.
O rastreamento de dados de intenção e engajamento deve incluir frequência, processamento de dados, qualificação e fornecimento.

Programas de inovações

As inovações incluem experimentos (por exemplo, um piloto de ABM para novas receitas) e eventos que são hospedados apenas durante um período específico (por exemplo, um webinar temático ou parceria).

Trate-os como mini-sprints que têm um cronograma claro, indicadores principais para acompanhar o progresso, as responsabilidades e o orçamento.

Aloque 20% do seu tempo e orçamento para experimentos e programas piloto.

Operacionalize-os se for bem-sucedido. Se eles não tiverem um bom desempenho, retire-os do seu plano de marketing.

Você precisa experimentar em marketing, mas tenha em mente: O crescimento vem de operações regulares de marketing que impulsionam o pipeline e a receita.

Modelo de plano de marketing B2B.

A qui está um exemplo de plano de marketing B2B. Você pode fazer uma cópia aqui.

Se você gostou da postagem e do modelo, por favor, ajude-nos a divulgar e compartilhe esta postagem com seus colegas e no LinkedIn.

Como planejar programas de marketing B2B de longo prazo

Entre seus experimentos ou novas iniciativas, haverá programas de longo prazo sem impacto imediato na receita e no pipeline (pense em liderança inovadora, geração de demanda, ABM, etc).

Aqui estão 10 etapas que você pode usar para planejá-los bem e apresentá-los à liderança e às vendas para obter sua adesão.

Planeje em sprints – sua empresa já os executa e está familiarizada com o conceito.
Conecte os pontos entre seu programa e a receita.
Defina metas e KPIs claros.
Definir indicadores antecedentes como métricas intermédias para acompanhar o progresso do programa.
Crie um plano e um cronograma detalhados, não "vamos veicular alguns anúncios"
Mantenha seu cronograma máximo de 90 dias. Concentre-se em 5 a 7 atividades principais.
Defina as funções necessárias que você precisa envolver, o tempo necessário para manter tarefas e responsabilidades.
Defina pilares semanais (atividades-chave) nos quais os membros da equipe devem se concentrar.
Crie um relatório mensal para acompanhar o programa.
Integre-o a um relatório de receitas e acompanhe o impacto na velocidade do pipeline de vendas.

Abaixo estão exemplos visuais que podem ajudar.

Não importa a época do ano que está lendo esse artigo, agora é o momento certo para dar uma olhada em:
Desempenho dos últimos 6 meses
Velocidade do pipeline de vendas e trajetória de receita
Desempenho de suas iniciativas de longo prazo
Experimentos que funcionaram bem e devem ser operacionalizados

Respire fundo, verifique novamente seu plano e ajuste seus objetivos de acordo.

Impulsione o pipeline NESTE trimestre com programas ABM de funil completo.

Se algum desses desafios lhe parece familiar:

Você está alinhado em teoria com as vendas, mas na prática não faz nada além de receber listas de desejos do pessoal de vendas e compartilhar com eles seu plano de marketing. Na realidade, você trabalha isolado, não atinge as metas de receita e está sendo pressionado por seus executivos.
Você entende que seu manual de marketing e vendas não está funcionando (mqls, conteúdo fechado), apesar de muitas tentativas, você não sabe como resolver.
Seus anúncios pagos e pipeline orgânico diminuíram drasticamente, enquanto o CAC aumentou principalmente porque a maior parte do seu mercado não está ciente dos problemas e não compra.
Você não tem conhecimento da marca entre as contas-alvo e os seus atendentes não conseguem nem mesmo uma resposta.
Você vê claramente que já está aquém de suas metas de receita

Nós podemos ajudar.

Desenvolveremos uma estratégia ABM de funil completo personalizada alinhada com seus recursos, orçamento e ações e a executaremos juntos para gerar resultados imediatamente.

Como os Dentistas Podem Usar Redes Sociais com Eficiência para Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Antigos

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Mon, 23 Oct 2023 17:34:20 GMT

O Brasil é o país com maior número de dentistas no mundo. Os dados do Conselho Federal de Odontologia (CFO) apresentam um total de 372 mil dentistas.

Isso representa 1.763 dentistas por habitante.

Como comparação, a Associação Odontológica Americana (ADA) informa que nos EUA são 201 mil dentistas, o que representa 605 dentistas por habitante.

Aqui você já observa o quanto o nosso mercado é competitivo e o quanto você vai ter que se esforçar para melhorar seu resultado financeiro.

E o que a maioria dos dentistas pensa nessa hora: vou fazer mais um curso de uma técnica inovadora que vai me diferenciar no mercado.

Estudar é sempre bom, porém você precisa aprender a Atrair Novos Pacientes e Fidelizar os Atuais.

Sem isso, não vai sobrar dinheiro nem para pagar esse novo curso.

E também, não vai ter pacientes te procurando para fazer esse novo procedimento

Por isso, é fundamental aprender como usar as redes sociais com eficiência para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.

As Redes Sociais no Brasil e como os dentistas podem impactar os novos pacientes.

Conforme o relatório Digital 2023: Brazil, de We Are Social e Meltwater , a proporção de brasileiros conectados cresceu de 70% em 2019 para 84,3% em 2023. Com isso, o País chegou à marca de 181,3 milhões de internautas.

Em relação aos usuários de mídias sociais, o Brasil possui 152,4 milhões de usuários, representando 70,6% do total da população.

Além disso, o mesmo relatório nos informa que o brasileiro passa em média 3 horas e 46 minutos nas redes por dia .

Aproximadamente 44% dos usuários das redes sociais, procuram produtos e serviços para comprar e 41,4% procuram informações de outros usuários para tomar a decisão da compra.

Esses dois pontos estão diretamente ligados a estratégia de apresentar informações sobre seus serviços e depoimentos dos seus pacientes.

As redes mais utilizadas no Brasil são: WhatsApp, Instagram e Facebook.

Isso deixa claro que o paciente que você deseja atrair, está usando as redes sociais e, se você tiver uma estratégia de qualidade, você pode atraí-lo.

Quais as Redes Sociais devo escolher para meu consultório?

A primeira etapa para utilizar as redes sociais de forma eficaz é escolher as plataformas certas. Cada plataforma tem seu próprio público e recursos, portanto, a seleção adequada é crucial.

Você precisa pensar na rede social de forma estratégica.

Muitos clientes me falam que gostam mais do instagram do que o Facebook, ou que não usam Linkedin ou mesmo que detestam redes sociais.

Sinceramente, eu falo que não me interessa o que ela gosta ou usa. O que importa é o potencial que a rede tem para atrair novos contatos e te ajudar a vender mais para os pacientes atuais.

O foco deve estar na RECEITA POSSÍVEL da rede social.

Vamos entender rapidamente o perfil de cada rede.

Facebook: Um ambiente perfeito para público mais idoso e simples

O Facebook é uma escolha perfeita para dentistas que desejam atingir um público com faixa etária mais alta e rende mais baixa.

Esse público tem alto potencial para implantes e próteses, por exemplo.

É um público que necessita de um atendimento mais cuidados no atendimento inicial.

Instagram: Visualização e Engajamento

O Instagram é uma plataforma altamente visual, perfeita para compartilhar imagens e vídeos. Isso é ideal para mostrar o antes e depois de tratamentos, oferecer dicas e estabelecer uma forte presença visual.

O perfil do público é mais jovem e com uma renda mais alta, quando comparado ao facebook.

Exemplo: Um dentista especializado em clareamento dental pode criar uma série de postagens no Instagram com imagens impressionantes de sorrisos transformados após o tratamento. A legenda pode explicar o processo de clareamento, as opções disponíveis e as vantagens de um sorriso mais branco.

LinkedIn: Networking e Conexões Profissionais

O LinkedIn é uma plataforma valiosa para estabelecer conexões profissionais e mostrar sua especialização e procurar parcerias ou empresas para atender.

Exemplo: Um dentista que deseja expandir sua rede profissional pode compartilhar artigos acadêmicos ou de pesquisa na área da odontologia, comentar sobre tópicos atuais relacionados à saúde bucal e conectar-se com outros profissionais de saúde.

WhatsApp: Comunicação Rápida e atendimento inicial

O WhatsApp é a chave do atendimento por proporcionar uma comunicação rápida, assíncrona, permitindo arquivos, vídeos e imagens.

Ela é perfeita para iniciar o atendimento e interagir em tempo real com pacientes.

É possível utilizar chatBots de atendimento como https://www.cloudia.com.br/

Criar um Perfil Profissional e Atraente para seu consultório

Independentemente da plataforma escolhida, é essencial que seu perfil seja profissional e atraente.

Como regra, você deve SEPARAR o perfil pessoal do profissional.

Aqui estão algumas dicas para criar um perfil que inspire confiança:

1 - Foto de Perfil Nítida

Use uma foto de perfil nítida, atualizada e profissional. Essa imagem é a primeira impressão que os pacientes terão de você.

2 - Biografia Clareza e Profissionalismo

Sua biografia deve ser concisa, mas informativa. Descreva sua especialização, credenciais e, se possível, o que diferencia seu consultório dos outros.

Exemplo: A biografia de um dentista pode incluir informações como "Especialista em Ortodontia com mais de 10 anos de experiência, dedicado a criar sorrisos saudáveis e bonitos. Agende uma consulta hoje para uma avaliação ortodôntica gratuita."

3 - Informações de Contato

Certifique-se de incluir informações de contato claras, como número de telefone, endereço do consultório e links para agendamento de consultas on-line, se aplicável.

4 - Conteúdo Relevante e Atrativo

O conteúdo é fundamental nas redes sociais. Para atrair pacientes, é crucial compartilhar informações relevantes e educativas sobre a sua área de atuação.

Você deve concentrar o seu tempo e dinheiro para atrair novos pacientes e fidelizar os antigos.

Portanto, você precisa entender o funcionamento do algoritmo de cada rede social e investir em anúncios e impulsionamento.

Não adianta ficar postando e não ter alcance.

5. Seja Consistente

A consistência é essencial para manter seu público engajado.

As pessoas vão te seguir e, principalmente, agendar uma consulta, se entenderem o que você está ofertando.

Crie um calendário editorial que esteja focado nos seus serviços e tratamentos. Isso ajuda a manter o foco e a consistência em suas postagens.

Poste em horários em que seu público esteja mais ativo e use ferramentas de agendamento de postagens para planejar seu conteúdo com antecedência. Isso economiza tempo e garante que suas postagens sejam publicadas de acordo com seu calendário.

O www.mlabs.com.br é uma ótima opção.

6 - Interaja com Seu Público

A interação é fundamental para construir relacionamentos sólidos com seus pacientes e seguidores.

Por isso, responda a comentários e mensagens o mais rápido possível e esteja sempre disponível para responder a perguntas, elogios e preocupações de pacientes e seguidores.

Exemplo: Se alguém faz uma pergunta sobre os benefícios do uso de aparelhos ortodônticos, forneça uma resposta completa e amigável, destacando a importância do tratamento ortodôntico para a saúde bucal.

Eu sugiro que você prepare materiais em PDF para as perguntas frequentes.

7 - Compartilhe Conteúdo Gerado pelos Pacientes

Os pacientes satisfeitos podem ser embaixadores valiosos para o seu consultório. Compartilhe depoimentos e fotos de pacientes que permitiram isso.

Exemplo: Peça a pacientes que compartilhem fotos de seus sorrisos transformados após o tratamento e escrevam depoimentos sobre sua experiência em seu consultório. Essas postagens podem inspirar confiança em pacientes em potencial.

8. Use o Poder do Visual

O conteúdo visual é altamente eficaz nas redes sociais.

8.1 Fotos de Antes e Depois

Mostre os resultados dos tratamentos com fotos de antes e depois.

Exemplo: Poste uma série de imagens comparativas que destaquem a diferença que um tratamento odontológico pode fazer na estética e na saúde bucal.

8.2 Vídeos Educativos

Crie vídeos curtos explicando procedimentos odontológicos, destacando os benefícios e o processo.

Exemplo: Produza um vídeo de dois minutos que explica o processo de clareamento dental, desde a consulta inicial até os resultados finais.

8.3 Live Streams e Perguntas e Respostas (Q&A)

Faça transmissões ao vivo para interagir diretamente com seu público, responder a perguntas e fornecer informações em tempo real.

Exemplo: Realize uma transmissão ao vivo semanal em que você responde a perguntas de pacientes sobre cuidados bucais e tratamentos odontológicos.

9 - Publicidade Segmentada

As redes sociais oferecem opções de publicidade altamente segmentada.

9.1 Segmentação por Demografia

Direcione anúncios para um público específico com base em demografia, como idade, gênero e localização.

Exemplo: Um dentista que deseja atrair pacientes jovens pode segmentar seus anúncios para adultos entre 18 e 30 anos em sua área local.

9.2 Segmentação por Interesses

Defina anúncios para alcançar pessoas com interesses relacionados à odontologia ou saúde bucal.

Exemplo: Um dentista que se especializa em tratamentos de aparelhos ortodônticos pode segmentar anúncios para pessoas que demonstraram interesse em ortodontia e alinhamento de dentes.

10. Depoimentos e Avaliações

Incentive os pacientes satisfeitos a deixarem avaliações positivas nas redes sociais.

10.1 Compartilhamento de Depoimentos

Use as avaliações positivas para construir sua reputação on-line e inspirar confiança em pacientes em potencial.

Exemplo: Ao receber um depoimento positivo de um paciente, compartilhe-o em sua página de redes sociais com uma mensagem de agradecimento.

10.2 Pedir Avaliações

Peça a pacientes satisfeitos para deixarem avaliações nas páginas de sua clínica no Facebook ou Google Meu Negócio.

Exemplo: Após uma consulta bem-sucedida, envie um e-mail de acompanhamento agradecendo ao paciente e incentivando-o a deixar uma avaliação nas redes sociais. Forneça links diretos para facilitar o processo.

11. Analisar e Ajustar

Use ferramentas analíticas das redes sociais para avaliar o desempenho de suas estratégias.

11.1 Acompanhar Métricas de Engajamento

Analise métricas de envolvimento, como curtidas, compartilhamentos e comentários, para determinar quais tipos de conteúdo ressoam mais com seu público.

Exemplo: Se postagens sobre cuidados com aparelhos ortodônticos recebem mais engajamento do que outras, concentre-se em criar mais conteúdo nessa área.

10.2 Medir Conversões

Use rastreamento de conversões para acompanhar quantos pacientes agendaram consultas ou se envolveram com seu consultório por meio de suas postagens nas redes sociais.

Exemplo: Se um anúncio direcionado para consultas de implantes dentários levou a um aumento nas consultas, continue investindo nessa estratégia.

Conclusão

O uso eficiente das redes sociais é fundamental para dentistas que desejam atrair mais pacientes e fortalecer seus consultórios.

Ao escolher as plataformas certas, criar perfis profissionais e atraentes, compartilhar conteúdo relevante, ser consistente, interagir com o público, usar conteúdo visual, segmentar anúncios, coletar depoimentos e analisar o desempenho, os dentistas podem aproveitar ao máximo o potencial das redes sociais.

Lembre-se de que as redes sociais são uma ferramenta poderosa para estabelecer confiança, educar pacientes e construir relacionamentos a longo prazo.

À medida que você implementa essas estratégias, prepare-se para conquistar pacientes e, o mais importante, sorrisos mais saudáveis e felizes.

Com dedicação e estratégia, você pode transformar sua presença nas redes sociais em um consultório cheio de pacientes satisfeitos.

Juntos, você e suas redes sociais têm o potencial de fazer a diferença na saúde bucal de sua comunidade.

O que fazer quando o paciente diz: "Eu preciso conversar com outra pessoa para decidir”

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 16 May 2023 21:46:23 GMT

Essa é uma das objeções mais usadas e você precisa saber identificar as causas e, principalmente, superar esse obstáculo para aumentar a taxa de fechamento.

Como primeira questão, você precisa entender que algumas pessoas têm dificuldade em decidir, principalmente quando está envolvido uma grande mudança ou uma quantia razoável de valores.

Porém, se você está observando que muitos de seus pacientes tem usado essa mesma objeção, provavelmente está fazendo um processo de atração e/ou qualificação errado.

Como um processo de atração ruim pode aumentar o uso da objeção “Eu preciso conversar com outra pessoa para decidir”?

Se você faz campanhas de atração no Google, entende que não é possível definir o perfil do público que será impactado pela sua campanha. Pelo menos em campanhas de pesquisa.

Você faz as campanhas definindo as palavras-chave e a área de atuação. Não dá para definir que somente pessoas prontas para comprar ou com renda elevada irão clicar no seu anúncio.

Já nas Redes Sociais, como Instagram ou Facebook, os anúncios são direcionados através do perfil e interesse, além da área geográfica.

Sendo assim, é possível selecionar pessoas com maior afinidade com o procedimento que está oferecendo.

Mas, temos de lembrar que no Google as pessoas “estão buscando” e nas redes sociais são as “nossas campanhas que as buscam”.

Ou seja, no Google elas querem saber mais ou já comprar o que estamos anunciando, mesmo sem ter o perfil definido por nós.

Já nas redes sociais, eles têm o perfil ideal, mas não estão procurando efetivamente pela nossa oferta.

Como a qualificarão do cliente ajuda a diminuir a objeção “Eu preciso conversar com outra pessoa para decidir”?

Você entendeu a diferença nos perfis de público nas campanhas do Google e das Redes Sociais.

Essa diferença demonstra a importância de iniciar a qualificação do contato na escolha das imagens, headlines e textos dos anúncios, bem como na Landing Page no caso do Google Ads ou dos materiais de apoio para usar no WhatsApp em campanhas de Instagram e Facebook.

Mas como fazer essa qualificação?

Eu gosto de usar a metodologia BANT, que foi criada na década de 1950, na IBM. Como trouxe bons resultados para a empresa de informática, passou a ser adotado também por outros negócios ao redor do mundo.

A BANT tem como base em quatro critérios:

Budget : qual é o orçamento que o quase cliente tem disponível para gastar com a sua solução?
Authority : quem é o tomador de decisão?
Need : o quase cliente tem uma necessidade que pode ser solucionada com pelo seu produto ou serviço?
Timing : de quanto tempo o quase cliente precisa para tomar uma decisão?

O BANT é uma metodologia interessante porque permite que o vendedor (você) economize tempo, concentrando-se somente nos pacientes mais interessantes e com mais chance de fecharem um tratamento.

Quais são os pilares da metodologia BANT?

Para colocar o BANT em prática, é preciso que você e sua equipe de atendimento (secretária) façam as perguntas certas.

A seguir, vou falar mais sobre cada etapa e te apresentar algumas dicas do que perguntar em cada um deles.

Budget (orçamento)

Claro que você não vai começar uma conversa com seu quase cliente, perguntando se ele tem dinheiro para pagar. Mas você precisa procurar indícios.

Comece orientando a sua secretária para perguntar ao quase cliente te encontrou, onde ele mora, qual sua profissão e onde ele trabalha, além do Instagram. Porém, é importante tomar cuidado para não soar indelicado.

Quando ele for conversar com você, tenha esses dados em mãos e procure identificar os seguintes pontos:

Há quanto tempo ele se incomoda com esse problema?
O que mais o aborrece sessa situação?
Por que ele não resolveu isso antes?
Como ele imagina que será a vi da após essa mudança?

Authority (autoridade)

O aspecto de autoridade no BANT tem relação com entender se a pessoa com quem está sendo feita a negociação é aquela que tem poder de decisão. Para fazer isso, é preciso entender a realidade do quase cliente.

Entre no Instagram e identifique suas preferências e comportamentos.

Pesquise sobre ele no Linkedin. Nessa rede você consegue ver a situação profissional do seu quase cliente.

Se ele/ela for casado, procure se tem filhos. Essa situação pode minar os recursos da família.

Você precisa identificar se o quase cliente vai precisar conversar com os pais ou cônjuge para tomar a decisão.

Need (necessidade)

Na etapa de necessidade, você procura entender se a solução oferecida realmente resolve um problema pelo qual o seu no seu quase cliente está passando.

Deixar de lado esse ponto é problemático porque você pode estar tentando vender para uma pessoa que não precisa de fato da sua solução.

Pior ainda, se você vender e ele entender que não precisa ou não deveria ter comprado, pensando que você “forçou” ou não foi tão claro nas orientações.

Dessa maneira, o cliente acaba infeliz e pode falar mal de você, o que prejudica muito a sua imagem.

Você já leu ou viu os nossos conteúdos sobre esse procedimento?
Você entendeu o que te expliquei sobre como esse procedimento pode te ajudar?

Timing (urgência)

Na etapa de timing, ou urgência, você deve procurar entender qual é a urgência dos quase clientes para poder priorizar aqueles que têm dores mais latentes e que, portanto, vão fechar negócio mais rápido. Para isso, é preciso responder questões como:

Quão importante é tomar essa decisão agora?
Por que motivo você procurou esse procedimento nesse momento?
Você está fazendo orçamento com outros profissionais semelhantes?

Conclusão

É claro que você não precisa seguir todos esses pontos. Se você e sua equipe fizerem a etapa do Budget (orçamento) bem feita, já terá um ótimo material para trabalhar.

As outras etapas são basicamente de sua responsabilidade. Então, tenha em mente que perguntas deve fazer em cada procedimento.

O momento da decisão da compra, é sempre muito desgastante, tanto para o comprador, quanto para o vendedor. Por isso é fundamental chegar a esse ponto, muito bem preparado.

O fechamento da venda envolve algo em torno de 10% do esforço total da venda, mas representa 100% do resultado.

Ou seja, mesmo que você tenha diversas outras etapas a serem vencidas como atração, qualificação, apresentação da oferta e acompanhamento, a etapa de fechamento, se não acontecer, vai impactar todo seu resultado.

É como um jogador de futebol que se dedica intensamente aos treinos, alimentação, descanso, meditação e, quanto tem a oportunidade de jogar a final do campeonato, erra o pênalti.

De nada adiantou ele se esforçar por meses e até anos, pois quando teve a chance que poderia mudar a sua vida, ele vacilou.

Espero que esse conteúdo possa te ajudar. O que acha de compartilhar com seus amigos na sua rede social?

O que falar quando o paciente diz: “Não tenho dinheiro”? Aprenda a quebrar essa objeção na venda

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 18 Apr 2023 21:43:03 GMT

Quando o seu paciente fala que “ Não tenho dinheiro ”, na verdade, ele está com outras questões que não necessariamente são a falta de dinheiro. Aprenda táticas testadas e aprovadas para quebrar essa objeção na venda (a mais clássica delas).

Falta de dinheiro é uma das objeções mais clássicas. Essa objeção na venda aparece em basicamente 2 situações:

1ª SITUAÇÃO: a falta de dinheiro é na realidade uma FALTA DE PRIORIDADE.

O procedimento ou solução que você está propondo para ele, não está na lista de prioridades do seu quase-cliente.

Como qualquer pessoa, o seu quase-cliente tem uma quantidade limitada de dinheiro. Por isso, ele precisa fazer escolhas.

Nesse ponto, o dinheiro que ele iria usar para comprar de você, está sendo destinado para outra compra, com um nível mais alto de prioridade.

Pode também estar sendo guardado dinheiro para ser usado quando ele encontrar um fornecedor que o convença a usar esse recurso.

Nesse caso, o seu erro foi não construir VALOR suficiente para justificar o PREÇO. Aprenda a diferença entre Preço e Valor

2ª SITUAÇÃO: você acabou atraindo o PÚBLICO ERRADO (não-pagador).

Se o seu público não tem dinheiro, não exista nada que o faça pagar. Ele não tem como pagar.

Nesse caso o seu erro foi escolher/definir o público errado.

Nos 2 casos o “erro” foi seu.

É fundamental que você entenda, que mesmo delegando as ações de marketing para uma agência, a responsabilidade continua sendo sua.

Não adianta tentar culpar a equipe do marketing e não mudar a estratégia.

Se você continuar fazendo as coisas do mesmo jeito, o resultado será o mesmo.

Vamos entender a fundo as funções do marketing:

Escolher o público certo (o público PAGADOR);
Encontrar esse público (descobrir qual o CANAL de vendas esse público está);
Atrair esse público (por meio de anúncios que ATRAIAM o público pagador e AFASTEM o público curioso);
Aquecer o público (por meio de conteúdo, para aumentar o VALOR percebido).

Se em algum ponto você cometeu um dos dois erros, provavelmente os seus contatos estão apresentando essa objeção.

Como quebrar essa objeção na venda “Não tenho dinheiro”?

Em um primeiro momento, você não sabe se o quase-cliente está na situação 1 ou na situação 2.

Eu sugiro que você parta do princípio que ele está na situação de ter dinheiro, mas não tenha visto valor em sua oferta. Você pode quebrar essa objeção.

É importante entender que se ele estiver na segunda situação,

Eu vou te explicar em três passos como quebrar essa objeção na venda e ainda te agradecer.

1. Inverter prioridade

Entenda quais os PONTOS DE VALOR do seu cliente para conectar o seu procedimento/serviço com aquilo que ele realmente valoriza.

Por exemplo: se ele valoriza o sucesso no trabalho, como você pode conectar o seu procedimento/serviço ao sucesso no trabalho e fazer com isso vire prioridade para ele ao invés de qualquer outra coisa que ele queira?

Um rosto mais expressivo, um sorriso mais branco ou mesmo a correção de um sorriso gengival, pode aumentar a sua autoestima e melhorar seu desempenho no trabalho.

2. O custo de não comprar

Essa é a dica muito poderosa. Não vamos falar do custo de contratar um tratamento dentário, por exemplo, mas sim quanto custa “NÃO CONTRATAR esse tratamento”.

Quanto tem custado ter vergonha de sorrir?
Quanto tem custado ter mau hálito?
Quanto tem custado ter dores constantes nos dentes e nunca viver em paz?
Quanto tem custado ter dores na ATM e acordar com dor de cabeça?

Busque essas perguntas poderosas dentro do seu segmento, explore a DOR ou o DESEJO do seu cliente diante do que o seu produto ou serviço propõe.

3. Para tirar essa objeção na venda, toque na dor

A procrastinação é um dos comportamentos mais utilizados para fortalecer a objeção do “não tenho dinheiro”.

Isso se dá pela sensação que depois ele pode resolver o problema.

É o famoso “empurrar com a barriga” ou “Depois eu decido”.

Observe que a procrastinação é algo comportamental e emocional.

A procrastinação uma FUGA DA DECISÃO.

Para quebrar esse a procrastinação, você precisa gerar um FORTE ESTÍMULO EMOCIONAL.

Você precisa fazer ele entender que se não resolver agora, ele terá muito mais problemas futuramente, sejam pessoais, profissionais ou financeiros.

Ele precisa entender que se agora está ruim, no futuro será muito, mas muito pior.

O que achou desse conteúdo? Acredita que vai te ajudar a melhorar seu índice de fechamento?

Que tal receber minha ajuda pessoal para acabar com essa (e outras) objeção na venda?

Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a eliminar as objeções do seu Funil de Vendas?

Ajudo muitos profissionais de saúde como você nos últimos anos e posso ajudar sua clínica também.

Processo de vendas para atração rápida de clientes para sua clínica ou consultório

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Mon, 17 Apr 2023 17:40:55 GMT

Conheça um processo ágil e com ótimos resultados para atrair mais clientes para clínica odontológica, sem comprometer muito tempo e recursos financeiros.

Atrair mais clientes é o desejo da quase totalidade dos dentistas que eu conheço. Até porque é essencial atrair novos clientes para manter o seu negócio plenamente ativo ao longo do tempo.

É fundamental que você desenvolva conhecimento sobre técnicas diferentes para atração de clientes. Uma vez que o mercado anda cada dia mais competitivo, saber os caminhos de diferentes alternativas para ampliar seu mercado é essencial para o seu sucesso financeiro.

Para te ajudar, eu preparei um detalhamento de um processo para atrair mais clientes para clínica odontológica sem comprometer muito tempo e com etapas muito simples. Além disso, você irá entender o porquê estipular um processo de vendas é essencial para o sucesso do negócio.

Como Atrair Mais Clientes Para Clínica Odontológica Usando Um Processo De Vendas

O primeiro ponto é entender que a venda é resultado de um processo. Venda não é acaso ou sorte.

Definir uma estratégia para atrair mais clientes para um negócio, como clínicas odontológicas, depende que você crie um processo de vendas. Apenas as etapas de um processo bem definido, com objetivos claros possibilitará que você consiga atrair pessoas com alto potencial para se tornar clientes do seu negócio.

Um processo de vendas se constitui em etapas bem definidas, cujo objetivo é conduzir uma pessoa que ainda não conhece a sua empresa, até o final do seu funil de vendas, ou seja, a compra efetiva.

Dependendo do tamanho de sua clínica, área de atuação, especialidades ou mesmo tempo de mercado, vai impactar na definição das diferentes etapas de um processo de vendas ou mesmo de vários processos de venda.

Uma clínica pode ter processos para atrair clientes de diferentes formas, variando o modelo de prospecção e atração até a condução do possível cliente.

Por Que Ter Um Processo De Vendas Em Uma Clínica Odontológica

Ter controle e conhecimento sobre as atividades, proporciona melhor gestão, sendo fundamental definir e seguir processos em todas as áreas de uma clínica.

Mas o que eu vejo são profissionais de saúde perdendo muito dinheiro por não terem processos bem definidos para as suas áreas comerciais, mesmo que sejam apenas ele e a secretária.

Acreditar que o “dom de vendas” ou o “jeito com as pessoas” será suficiente para o seu sucesso é um grande erro.

Quanto mais me dedico a essa área, mais entendo que quanto mais você dominar o processo de vendas, maior será o seu sucesso.

É como um jogador talentoso que não treina. Provavelmente ele terá um resultado inferior aos companheiros e não conseguirá se destacar.

Vamos entender quais são os elementos essenciais que formam o processo de vendas uma ferramenta tão poderosa para sua clínica:

Previsibilidade : iniciar o mês sem ter a menor ideia do faturamento ou mesmo ficar a mercê das oscilações e sazonalidades nas vendas não ajudam o seu negócio. Clínicas que possuem processos definidos (principalmente para os meses de menor movimento) têm expectativas mínimas sobre os resultados que podem ser alcançados.

Consistência : com treino e orientação clara, você proporciona uma abordagem do cliente mais regular dentro do seu processo de vendas.

Padronização : mesmo que você tenha uma secretária com limitações nas vendas, com um processo padronizado, você aumenta as chances de conversão e melhora os resultados. Se ela for boa em vendas, seu sucesso pode ser exponencial.

Mensuração : para conseguir medir os resultados de sua equipe, você precisa ter as etapas do seu processo de vendas muito bem definidos. Além disso, é fundamental ter e acompanhar os indicadores que serão produzidos a partir do processo de vendas. Só assim você conseguirá medir o que é mais eficiente para as vendas da sua clínica.

Um processo de vendas bem definido e personalizado é fundamental para o sucesso do seu negócio. Acredito isso ficou claro para você.

Vamos avançar em mais alguns pontos que te levarão para outro nível.

Passo A Passo Para Atrair Clientes Para Clínica Odontológica

Após termos explorado o que é um processo de vendas e suas vantagens, vamos ver, a seguir, uma estrutura completa de um processo para atrair mais clientes para clínica odontológica.

Entretanto, apesar de ser direcionado para esse ramo, este mesmo processo pode ser adaptado para um médico, psicólogo ou nutricionista, com modelo de negócio semelhante.

1. Fonte de tráfego

Todo processo para atrair clientes tem início em uma fonte de tráfego. É o canal onde você irá aplicar suas ações para despertar a atenção de potenciais clientes.

Existem diversas fontes de tráfego. A rua onde está seu estabelecimento, por exemplo, é uma fonte de tráfego. Uma rádio ou outdoor também. Mas as fontes de tráfego, como Google e Instagram, são as mais utilizadas por pequenos negócios.

Para definir qual dessas fontes você vai usar, precisa saber onde está seu potencial cliente. Nem sempre o que serve para um tipo de empresa é adequado a outra.

Uma clínica de uma cidade pequena difere de uma clínica de cidade grande. Assim como as especialidades e perfil do serviço.

É importante entender que a maioria dessas fontes, vão exigir um investimento financeiro para você aparecer. Não é diferente no Google e o Instagram. Sendo assim, você precisa direcionar o seu investimento para o local certo.

Depois dessas considerações sobre fonte de tráfego, neste processo que estamos detalhando aqui vamos utilizar uma fonte de tráfego que você já tem: sua carteira atual de clientes.

2. Ação: campanhas no Google

Seu processo de vendas para atrair mais clientes para clínica odontológica se baseia em campanhas no Google. O Google é uma ferramenta de busca, e diariamente, pessoas procuram por serviços odontológicos perto delas por essa ferramenta.

Mas o Google não será a única fonte de tráfego do seu processo. Porém, como estratégia inicial, você fará anúncios para palavras-chave relacionadas ao seu negócio odontológico (por exemplo: dentista na cidade x; tratamento y; etc).

É fundamental mostrar seu negócio no Google com um Perfil da empresa (antigo Google Meu Negócio).

3. Outro fonte de tráfego:

Clínicas de odontologia, além de serem um negócio de necessidade (ou seja, oferece uma solução que seu cliente inevitavelmente precisa, como solucionar dor nos dentes, por exemplo), esse tipo de negócio também figura como um negócio de oportunidade.

Negócios de oportunidades são as empresas que oferecem uma solução pela qual o consumidor não necessariamente precisa daquilo, mas pode desejar ter a partir de um estímulo.

E, justamente por isso, você também poderá trabalhar com uma 2ª fonte de tráfego. Nesse caso, um perfil na rede social Instagram com um conteúdo que elimine dúvidas da sua audiência, compartilhe resultados, depoimentos e demonstre possibilidades com o seu serviço, fará esses seguidores desejarem o seu trabalho.

Essa fonte de tráfego será um apoio à estratégia principal de atração pelo Google. Porém, com o passar do tempo você poderá investir em anúncios que explorem desejo e demonstrem uma oportunidade, dentro dessa rede.

4. Recebendo os contatos

As pessoas que serão atraídas pelo anúncio realizado no Google, ao clicar nele, deverão ser direcionadas para uma página de cadastro. Essas páginas são chamadas de landing page.

Não são sites tradicionais. Elas têm o objetivo de dar informações pontuais e disponibilizar um formulário para que o usuário digite seus dados.

Com isso, os interessados que preencherem o formulário da página se transformarão em leads (contatos de pessoas que demonstram interesse pelo seu serviço).

É importante você ter um sistema para gerenciar o recebimento, armazenamento e atividades que serão realizadas com esses leads. Por isso, não deixe de investir em um CRM.

Quando o interessado finalizar o cadastro dos seus dados, a página deve direcionar para uma nova página, chamada de “página de obrigado” no marketing digital. Essa página poderá ter orientações e informações relevantes, inclusive em vídeo com o profissional, para gerar credibilidade e autoridade.

5. Entre em contato com o interessado

A sua secretária deverá contatar os interessados que se cadastram e entram no seu CRM.

É importante que essa equipe entre em contato diversas vezes com o interessado até conseguir conversar com ele.

Orienta-se ao menos 8 tentativas antes de arquivar o lead para um contato futuro.

Você poderá fazer contatos tanto por ligação telefônica, quanto por mensagens de WhatsApp.

Para realizar o contato, seja ele por ligações ou mensagens e também o atendimento presencial, é fundamental que a sua equipe esteja capacitada para abordar o cliente. Por isso, estabeleça um script de vendas e aprenda sobre técnicas de vendas, como o Spin Selling.

6. Utilize scripts prontos

É de extrema importância que seu contato com o cliente seja feito baseado em um script. Não ter um roteiro preparado e falar ou escrever a cada novo contato o que achar melhor naquele momento, poderá prejudicar muito o resultado deste processo de vendas.

É importante que você personalize ao máximo o contato, falando o nome do cliente, por exemplo.

Marketing de geração de demanda: um guia de cinco minutos para você aplicar hoje.

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 26 May 2020 16:23:03 GMT

Marketing de geração de demanda. Entenda como conhecer, atrair e vender mais para seu público.

Outro dia, em uma reunião com um cliente, recebi o seguinte pedido:

Eu quero dobrar o número de pedidos na minha empresa.

Eu perguntei a ele e m quanto tempo, com qual equipe, com qual investimento e com qual objetivo?

Ele me olhou e congelou.

E você saberia me responder a essas questões?

Pois bem. Antes eu quero te fazer mais uma pergunta: “você sabe “exatamente o que é geração de demanda?”

O primeiro, bem comum é associar geração de demanda com criar demanda para um produto. A resposta é um pouco mais complexa. A geração de demanda é realmente muito mais do que isso.

Aqui vale uma consideração: Em um setor em que a criação de relacionamentos ricos entre a marca e o cliente é tudo, geração de demanda é um termo abrangente para uma série de atividades de marketing que impulsionam o envolvimento de longo prazo - incluindo geração de leads, captura de demanda e aceleração de pipeline.

Ele inclui uma série de pontos de contato projetados para aumentar a conscientização sobre os desafios dos clientes, posicionar sua marca como referência de confiança, gerar leads, vender sua solução e, se tudo for feito corretamente, promover a lealdade à marca.

Aqui é fundamental que você perceba o elemento "a longo prazo”. Ele é essencial para que tudo isso funcione corretamente.

A geração de demanda não é uma solução rápida.

É uma abordagem gradual, abrangente e ampla do envolvimento, que inclui táticas dedicadas de marketing de atração, interações sociais, campanhas usando marketing de conteúdo, boletins semanais via email, uso orientado de pop-up, webinars, remartketing e muito mais.

Feito corretamente, a geração de demanda pode criar consciência sobre os problemas mais relevantes que o seu cliente possui.

Ele irá associar a solução desses problemas ao seu negócio.

E aqui inicia-se o ciclo de vendas intensivas, onde a demanda gerada já tem uma auto qualificação e um melhor entendimento sobre suas soluções.

Então, o marketing pode fornecer a equipe de vendas, os leads qualificados necessários para fechar negócios e posicionar o marketing como um gerador de receita em vez de um centro de custo.

Então, como vamos definir a geração de demanda?

Os três pilares da geração de demanda

Esse exemplo acima, mostra o salto de geração de demanda em nosso site no lançamento de uma campanha de oferta. Observe que o crescimento de impressões e cliques está bem alinhado. Isso demostra o equilíbrio do investimento e a assertividade da campanha.

A geração da demanda pode ser facilmente dividida em três pilares principais:

1. Geração de leads

Antes de qualquer outro estágio de geração de demanda, você precisa ter leads para empregar sua estratégia.

A geração de leads envolve conquistar o interesse de clientes em potencial e adicioná-los ao seu CRM.

Uma vez capturados por meio de um processo de atração eficiente, esses leads podem ser entregues ao desenvolvimento de vendas para guiá-los pelo funil de vendas.

2. Captura de demanda

Se houver demanda existente no mercado, você poderá capturá-la e orientar os leads para conhecer melhor seus produtos e serviços.

Você precisa ensinar o lead a comprar de você. Esse processo envolve uma variedade de conteúdo, que irá conduzir o lead para descer mais baixo no funil criando uma melhor associação com sua marca.

Para isso usamos autoridade e credibilidade com depoimentos, casos de sucesso, relatórios de resultados, certificações, selos e prêmios, além de anúncios PPC e otimizações de SEO.

3. Aceleração de pipeline

Depois de conseguir gerar ou capturar a demanda e transformá-los em oportunidades, você pode acelerar o processo de vendas usando técnicas de aceleração de pipeline.

Isso pode ser feito através de conversas com clientes em potencial ou criação de conteúdo altamente segmentado que atenda aos pontos problemáticos (dores) de seus leads e seja apropriado para a posição deles no funil de vendas.

Eventos de marketing presenciais também são uma tática muito comum para a aceleração de pipeline, incluindo workshops, palestras e minicursos.

Os cinco estágios da geração de demanda

Como a geração de demanda é uma área bastante abrangente, a parte mais difícil pode ser saber por onde começar.

Aqui está uma visão geral dos cinco componentes principais:

1. Objetivos

O melhor lugar para começar a planejar uma campanha de geração de demanda é olhar para o final da campanha? Como assim?

Você deter claro os objetivos. Ao identificar os objetivos finais da sua campanha com antecedência, você pode planejar o restante da sua estratégia em torno deles.

Por exemplo, se você definir suas metas de receita reserva, poderá trabalhar olhando para trás, e assim descobrir quantas oportunidades, SQLs e MQLs serão necessários para atingir essa meta.

E isso determinará quantas campanhas de marketing você deve realizar para gerar esses leads.

2. Público

Obviamente, antes de decidir o que os programas envolvem, você precisa saber para quem está direcionando.

Compreender seu público e criar perfis de clientes (personas) o ajudarão a direcionar seu marketing com mais precisão. Você pode desenvolver personas com base nos papéis, necessidades e objetivos do seu público-alvo.

Aqui tem uma regra: Quanto mais detalhes você puder incluir, melhor.

Como os consumidores hoje estão sobrecarregados com informações, o marketing estratégico de audiência é mais crucial do que nunca.

Bloqueadores de anúncios, desativação de e-mail e até novas leis, como o LGPD, deram aos consumidores mais controle sobre com quais marcas eles se envolvem - e podem facilmente rejeitar marcas que não respeitam suas preferências.

3. Conteúdo

Depois de consolidar suas metas e público, é hora de planejar e produzir conteúdo para cada estágio do funil de marketing.

O estágio de pré-compra e no topo do funil deve incluir conteúdo de liderança de pensamento “leve” que construa o reconhecimento da marca, destaque uma necessidade e direcione o desejo.

No estágio intermediário de pesquisa e consideração, seu trabalho é educar os compradores sobre os desafios que enfrentam e ajudá-los a resolver seus problemas com itens como documentos técnicos, guias de compras, relatórios de analistas e calculadoras de ROI.

Por fim, na parte inferior do funil, você fornecerá informações específicas da empresa, como ofertas de demonstração, estudos de caso e análises de terceiros, para reforçar que seu produto é a melhor escolha.

4. Distribuição

Criar um ótimo conteúdo é importante. Mas você também precisa entender a melhor maneira de levar isso ao seu público.

Fornecer conteúdo para seus clientes em potencial e direcioná-los para o lugar certo envolverá uma combinação robusta de programas que abrange uma variedade de canais - email, social, mala direta e até eventos ao vivo.

O método de distribuição será alterado com base no estágio do funil. No topo, você provavelmente usará redes de display, remarketing e canais sociais para transmitir sua rede.

Na parte inferior do funil, você utiliza a pesquisa paga e o email para gerar respostas diretas e converter clientes em potencial em leads qualificados.

5. Medição

Você não consegue entender o desempenho das suas ações, a menos que avalie tudo o que foi feito.

Afinal “ O que não se mede, não se gerencia ”. Essa frase perpetuada por Peter Drucker, mas atribuída ao consultor W. Edwards Deming mostra exatamente a importância de medir os resultados.

Lembra quando recomendei que você inicie sua campanha identificando suas metas finais? Bem, isso é apenas metade da equação.

A outra metade é determinar e rastrear seus principais indicadores de desempenho (KPIs) para verificar se o seu programa de geração de demanda está atingindo seus objetivos.

Isso inclui métricas no estágio inicial, intermediário e final que cubram tudo, desde o custo das campanhas, definição de novas metas e custo por meta até o número de oportunidades que sua campanha gerou e quanta receita você pode atribuir a ela.

Análises e operações são duas das áreas que mais crescem no marketing - principalmente porque os profissionais de marketing estão ansiosos para mostrar os resultados de suas campanhas.

Compreender quais KPIs você precisa acompanhar e ter a infraestrutura de relatórios implementada para acompanhá-los permitem ilustrar facilmente o ROI.

Três dicas para o sucesso da geração de demanda

A geração de demanda pode ser complicada. Mas minha experiência me ensinou algumas coisas que podem ajudar a garantir o sucesso. Aqui estão três dicas importantes para garantir que suas campanhas atinjam as metas:

1. Dê aos seus clientes em potencial algo ótimo

Seja seu boletim informativo semanal por email, um e-book ou uma demonstração do produto, verifique se as coisas que você divulga no mundo são valiosas.

Ao fornecer algo realmente útil, você aumenta a probabilidade de uma perspectiva das informações de contato cobiçadas que o ajudam a qualificá-las como líderes. Além disso, é muito mais provável que eles se lembrem da sua marca e voltem a ela no futuro.

2. Seja original

O marketing de conteúdo é um elemento crucial da geração de demanda. E fazê-lo bem requer duas coisas: investimento e originalidade.

Não faz sentido regurgitar o que já está lá fora. Na verdade, é uma maneira infalível de se perder na multidão. Em vez disso, apimente seu conteúdo com insights, pesquisas e especialistas originais sobre tendências emergentes - é a melhor maneira de garantir que sua marca se destaque.

3. Nunca pare de testar

Vamos ser sinceros: o marketing às vezes é uma grande hipótese. Achamos que sabemos quais mensagens ressoam e que conteúdo nosso público deseja.

A facilidade de obter detalhes das ações no digitais certamente nos dão mais confiança de investir. Mas, no final das contas, não conseguimos entrar na cabeça do público, portanto sempre haverá um elemento desconhecido.

A chave para todo o marketing bem-sucedido é saber a que seu público responde - e os testes A / B oferecem as respostas necessárias.

Faça isso corretamente e você poderá aumentar os engajamentos, melhorar a eficácia e elevar o retorno das suas campanhas.

6 estratégias para imunizar-se contra a “depressão” da rejeição em vendas

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 19 May 2020 14:33:00 GMT

Todo final de ciclo de vendas, seja mensal, trimestral ou anual, ficamos olhando para as metas que precisamos bater e, a cada não que recebemos dos clientes, bate em nós um sentimento de impotência e desânimo. eu chamo isso de depressão da rejeição.

O pior é quando você olha para um colega e ele está super feliz por ter superado em muito a meta e você, após tentado um monte de ações, não consegue atingir a sua.

Se você é um vendedor, é hora de revisar suas medidas preventivas e manter seu sistema imunológico feliz, saudável e reagindo.

O que é a depressão da rejeição em vendas? É quando você começa a se sentir deprimido por muita rejeição - dia após dia. E para aqueles que não estão familiarizados, as vendas podem ser como perguntar a alguém em um encontro e serem recusadas repetidamente. Imagine isso como seu trabalho.

Embora você nunca escape completamente da dor de ouvir "não", "não, obrigado" ou "escolhi seu concorrente", você se acostuma e começa a criar uma imunidade. Mas, como todas as imunidades, desaparece com o tempo se você não a mantiver. Se você passar algumas semanas sem ouvir "não" ou se envolver em conversas difíceis, começará a ficar suave e suscetível. Sua imunidade diminuirá e você corre o risco de adoecer a si mesmo e aos seus colegas de trabalho.

Quais são os sintomas da depressão da rejeição em vendas?

Um vendedor que sofre de depressão da rejeição tem uma confiança extremamente baixa. Você pode ouvir a sua voz trêmula e ver a atitude defensiva de sua postura corporal. Eles estão envolvidos em conversas negativas como "ninguém quer comprar de mim" e estão presos a essa crença irreal de que eles ou seus produtos não são bons o suficiente. Aqui estão alguns sintomas específicos:

Calafrios e tremores no telefone
Tristeza profunda e negativa sobre suas habilidades
Fadiga de rejeição ou aceitar o primeiro "não" como resposta
Dor no corpo ou um nó no estômago
Perguntas corriqueiras ou adicionando "complementos" a perguntas como "Você vê valor? Está tudo bem se você não tiver, mas se tiver, me avise ... "
“Dores de cabeça com leitura de mente” por tentar assumir que eles sabem tudo

O que a imunização pode fazer por mim?

Vale a pena ser imunizado contra a rejeição, porque é a única maneira de chegar a um "sim" e fechar negócios. A rejeição é apenas uma fase da jornada do cliente em potencial e leva, em média, 5 "não" para chegar a um "sim".

Há uma infinidade de possibilidades de por que alguém o rejeitaria e a maioria delas não tem nada a ver com você, embora você possa sentir vontade no momento.

Eles poderiam estar tendo um dia ruim, preocupados com um outro problema, estressados com as tarefas ou simplesmente cansados.

Um vendedor desmoralizado achará que é culpa dele e não aceitará bem o "não".

Mas quando você é imunizado contra aceitar a rejeição pessoalmente, em vez de reagir defensivamente, fica curioso e começa a procurar por "por quê?"

Pode ser necessário encontrar mais algumas rejeições antes de você chegar ao fundo das coisas, mas esse processo é absolutamente a única maneira de você fazer bem o seu trabalho.

Tem um ditado que afirma que a verdadeira venda não começa realmente até você ouvir seu primeiro "não".

Deseja fechar negócios e ganhar ótimas comissões? Claro que sim, então vamos começar imunizando-o. Aqui estão seis maneiras de aumentar sua imunidade à rejeição:

1 - Não procrastine

Se houver uma conversa que você teme, porque o cliente pode dizer não, basta encerrar logo o assunto.

Há uma razão lógica para que você faça primeiro. A exposição de ser rejeitado é como mergulhar de um trampolim - quanto mais você pensa sobre isso, maior a probabilidade de não o fazer.

Então acabe com as coisas ruins e logo você perceberá que não era tão ruim assim. Não aceite desculpas de si mesmo, como "Vou esperar até a hora certa", basta seguir em frente!

Crie uma rotina para combater esses sintomas da depressão da rejeição antes mesmo de começar. Faça algumas ligações frias logo de manhã.

Minha rotina é sempre a mesma: chego cedo, leio um capítulo de O Maior Vendedor de Og Mandino, escrevo uma lista de objetivos que quero alcançar naquele dia e depois faço algumas ligações frias até me conectar com alguém.

Ligar para as pessoas da minha lista e é como puxar rapidamente o band-aid antes de pensar. Se começar a avaliar se puxar o bandai vai doer, corro o risco de tentar tirar devagar e prolongar o sofrimento.

Depois de me conectar e obter uma resposta, positiva ou negativa, posso dar um suspiro de alívio e seguir em frente com meu dia livre do medo de as pessoas me dizerem não.

2 - Seja transparente com sua equipe

Se você acha que está ficando cansado de rejeição, seja direto e diga para alguém de sua confiança.

"Compartilhe suas preocupações com a equipe em vez de compartilhar sua doença."

A depressão é contagiosa e uma vez que alguns vendedores no escritório começam a sentir os sintomas, outros começam a pegá-la. Mas você pode cortar pela raiz dizendo aos colegas que está passando por um momento difícil e recebendo os pensamentos e comentários deles.

Às vezes, falar sobre isso é tudo o que você precisa para voltar ao caminho certo. Porém escolha pessoas que realmente vão te ouvir e querer te ajudar.

Permita à sua equipe ficar em cima de você para lembrá-lo do que está lutando, se ela o ouvir negativo ou ficar inventando desculpas para não ter conversas difíceis.

Uma boa equipe é uma rede que está sempre se recuperando. Com um pouco de apoio, você pode até sentir os primeiros sintomas mas não se contaminará, afinal sua imunidade está alta.

3 -Esteja preparado

Muitas vezes, a proteção contra rejeição se resume a uma preparação simples. Um grande maratonista começa se alongando, caminhando e depois inicia a corrida.

Se você mergulhar cegamente em uma situação em que não tem plena certeza e controle e precisa convencer alguém sobre o assunto, com certeza isso não vai acabar bem.

“Não dá para correr sem aprender a caminhar”.

Escreva seus argumentos antes de conversar com seu lead.

Por que eles deveriam comprar?
Por que eles deveriam se comprometer com uma linha do tempo?
Quais objeções estão claras e você pode derrubar?
Qual a lista de benefícios você pode usar?

Pratique em voz alta e tente antecipar suas respostas ou objeções e anote-as também. É uma péssima idéia escrevê-lo palavra por palavra; basta ter os pontos principais à sua frente para a chamada. Se você se perder, faça referência a eles.

Ao ter uma lógica racional, você se sentirá muito melhor para poder levar a conversa na direção que ela precisa seguir.

4 - Seja curioso

Adquira o hábito de responder perguntas com perguntas. Isso evita que você responda categoricamente com "OK" a uma rejeição.

Em vez de aceitar a primeira resposta de alguém, acostume-se a aprofundar.

Jogue o jogo de perguntas com colegas de equipe e fique mais a vontade para sair de perguntas ou respostas negativas.

Você descobrirá que, se puder mudar sua mentalidade de ofendido por "não" para curioso, começará a descobrir a verdadeira razão pela qual a resposta foi "não".

Faça isso de forma consistente e você desenvolverá um conjunto de ferramentas de respostas padrão para ouvir "não" que se tornam de segunda natureza.

Sua ansiedade diminuirá quando você souber que é melhor em lidar com essas situações.

5 - Evite o diálogo interno negativo

Se você já está doente, esta é a etapa principal da recuperação. Saúde e imunidade são todas baseadas no seu estado mental e uma narração negativa acontecendo em sua cabeça pode se tornar uma profecia auto-realizável.

Já ouvi muitos vendedores dizerem: "Estou prestes a ligar para esse vice-presidente e ela vai me dizer que não, eu sei disso". E então, ao ligar, é exatamente isso que acontece

A conversa interna negativa deles os preparou para o fracasso. Nessa ligação, eles provavelmente responderam às suas próprias perguntas, como "Você não precisa do meu serviço, certo?", Em vez de apenas "Você precisa do nosso serviço?"

Em vez disso, guie-os pelo caminho certo e dê a eles uma chance justa de dizer "Sim!"

Para sair da mentalidade negativa, simplesmente se afaste do seu trabalho, faça uma pausa e faça algo que você ama e que seja bom, e redescubra a sua autoestima. Saboreie e canalize isso no escritório.

6 - Encontre seu amuleto da sorte

Encontre o que lhe dá confiança e mantenha-o por perto. Talvez esteja tendo a foto do seu parceiro em sua mesa. Talvez esteja lendo O Maior Vendedor de Og Mandino. Talvez sejam afirmações positivas no estilo de Tony Robbins e bater no seu peito enquanto a guerra grita. Ou talvez, seja este vídeo da Nike .

Pensando bem, provavelmente há muita coisa que os vendedores podem aprender com atletas profissionais que, embora pareçam malucos e supersticiosos em seus rituais pré-jogo, sabem muito sobre como se preparar antes de entrar em uma situação de alta pressão onde a derrota aparece ao virar da esquina.

Eles usam amuletos ou rituais para manter o espírito alto e evitar adoecer de medo.

Michael Jordan usava seu short da sorte por baixo do uniforme do Chicago Bulls.

Veja o que a sua mesa pode fazer por você.

Supere a depressão de rejeição em vendas

Embora ninguém goste de rejeição, ela faz parte do seu trabalho e outros sofreram antes de você.

Lembre-se de que, em última análise, você está construindo coisas muito melhores.

Os vendedores que assumem outras funções e comportamentos, têm uma enorme vantagem sobre os colegas de trabalho sem essa experiência.

Isso o torna mais preparado para pedir aumentos e melhorar seus resultados, além de facilitar a divulgação das suas idéias.

Se você conseguir passar por essa temporada de depressão da rejeição de vendas com essas seis etapas simples, estará pronto para um ótimo final de ano, boas festas e um futuro cheio de sucesso.

Se você conheçe alguém que pode se beneficiar lendo esse texto, encaminhe agora para eles.

Gestão de processos e a adoção de ERP e CRM: o que são e qual o melhor para o seu negócio

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Fri, 15 May 2020 13:45:35 GMT

Quando estamos falando de gerenciamento de negócios, temos de levar em conta o porte e o segmento de cada empresa.

Claro que a gestão de uma industria é completamente diferente de uma loja ou mesmo de um restaurante.

Porém uma coisa todos tem em comum: problemas.

Quando estou falando de problemas, eu quero dizer que todos tem tarefas e processos para gerenciar. Seja a compra de um insumo, o controle de ponto dos funcionários, o pagamento de uma conta ou a emissão de uma nota.

Quando estava fazendo meu mestrado em Administração, estudei o artigo AS EMPRESAS SÃO GRANDES COLEÇÕES DE PROCESSOS que me ensinou muito sobre gestão de empresas.

Leia esse trecho e você irá entender o que estou falando:

“Todo trabalho importante realizado nas empresas faz parte de algum processo (Graham e LeBaron, 1994).

Não existe um produto ou um serviço oferecido por uma empresa sem um processo empresarial. Da mesma forma, não faz sentido existir um processo empresarial que não ofereça um produto ou um serviço.

Na concepção mais freqüente, processo é qualquer atividade ou conjunto de atividades que toma um input, adiciona valor a ele e fornece um output a um cliente específico.

Processo é um grupo de atividades realizadas numa seqüência lógica com o objetivo de produzir um bem ou um serviço que tem valor para um grupo específico de clientes (Hammer e Champy, 1994).”

Um dos maiores erros que encontro nos clientes que presto consultoria é uma desorganização nos processos.

Se você já assistiu ao reality show The Profit (O Sócio), viu que o empresário Marcus Lemonis fala sempre essa frase: “Eu acredito em Pessoas, Processos e Produto”.

Ele sempre coloca as pessoas em primeiro lugar. Mas para que o produto seja entregue com qualidade, é necessários que as pessoas executem perfeitamente os processos. E para isso, eles precisa ser mapeados, validados e seguindo.

É aqui que entra o maior problema das PME (pequenas e microempresas). Elas raramente conhecem seus processos e, consequentemente, não conseguem repeti-los com eficácia e eficiência, para garantir uma entrega de qualidade.

Quer um exemplo?

Vamos comparar o trailer de sanduíche da esquina com a loja do McDonalds.

Em qualquer loja McDonalds do mundo, os sanduíches são exatamente iguais.

Agora, se o trailer de sanduíche da esquina abrir uma filial, ele terá enormes dificuldades em manter o mesmo padrão.

Em uma caso mais simples, dois profissionais na mesma empresa realizam as mesmas tarefas de formas completamente diferentes.

Quantas vezes você foi a uma loja e pediu para ser atendida por uma determinada vendedora, pois gosta do jeito dela?

Então, ficou claro para você a importância de “criar um único jeito” de fazer as coisas em seus negócios.

Não estou falando apenas de repetir, mas de criar um padrão, uma forma claro e objetivo de realizar as tarefas para facilitar o controle.

Peter Drucker, considerado o pai da administração tem uma citação muito famosa: "Se você não pode medir, não pode gerenciar” .

Como vamos saber se o que estamos fazendo está dando resultado se não conseguimos medir?

Veja esse vídeo sobre gestão de processos

GERENCIANDO NEGÓCIOS COM AJUDA DE SOFTWARES

Quando se trata de gerenciar seus negócios, você provavelmente chegará a um ponto em que precisará da ajuda do software para manter todos os seus dados otimizados e organizados. É aqui que entra a comparação entre ERP e CRM.

No fundo, os ERPs e os CRMs visam melhorar a eficiência dos seus negócios e, consequentemente, aumentar seus lucros. Mas, embora esses dois sistemas tenham semelhanças, eles têm casos de uso significativamente diferentes.

Neste guia, veremos os ERPs e CRMs para ajudá-lo a tomar uma decisão sobre o que é certo para você. Portanto, se você já ficou acordado à noite pensando se deve escolher o ERP ou CRM, sua resposta está aqui.

O que é um ERP?

ERP significa Enterprise Resource Planning ou numa tradução livre, Sistema Integrado de Gestão Empresarial. Como você pode perceber pelo uso da palavra "empresa", ela é usada principalmente por empresas, principalmente as grandes empresas.

Mas é fundamental que você entenda que já existem muitos ERP da PME (Pequenas e Microempresas). Esses sistemas são bem simples e práticos para operar e os seus valores são muito acessíveis. Alguns na casa dos R$ 100,00 por mês.

Na essência, um ERP visa centralizar os dados de uma empresa e facilitar a comunicação entre diferentes departamentos. Ao manter todos os dados de uma empresa centralizados e atualizados em tempo real, ele pode reduzir os atrasos de comunicação entre os diferentes departamentos e, consequentemente, acelerar a produção, a distribuição e outros processos.

ERPs são sistemas modulares. Isso significa que, quando você compra um ERP, está comprando vários softwares diferentes.

Os sistemas para grandes empresas tem diversos módulos adicionais que são implantados de acordo com usa realidade e necessidade.

Por exemplo os módulos de uma indústria de bebidas não precisam ser comprados por uma rede de lojas ou por uma siderúrgica.

Já os sistemas de ERP para PME são mais simples e com menos customizações. Isso simplifica o processo de implantação e diminui consideravelmente o seu custo.

Tradicionalmente, esses softwares se concentram nas operações de manufatura, distribuição, contabilidade, recursos humanos e cadeia de suprimentos. Embora os sistemas ERP ofereçam algumas soluções em termos de atendimento ao cliente, vendas e até CRM, não é para isso que eles são usados tradicionalmente.

Os sistemas ERP tradicionais são executados normalmente no servidor de uma empresa e usam sua intranet e infraestrutura de TI para conectar diferentes departamentos. Às vezes, eles são criados especificamente para um negócio específico. Eles normalmente exigem que a equipe de TI mantenha tudo funcionando sem problemas. Como você pode ver, os sistemas ERP tradicionais podem ser bastante caros. Geralmente, eles são acessíveis apenas para operações de grandes empresas.

No entanto, com o advento dos ERPs baseados em nuvem, muitos provedores começaram a operar sob um modelo de negócios SaaS. Esse modelo reduziu bastante o custo de execução de um ERP. Existem também algumas soluções locais direcionadas especificamente para pequenas empresas.

Valor para o seu negócio

As empresas usam ERPs para centralizar todos os seus dados, otimizar e automatizar seus processos e facilitar a comunicação entre diferentes departamentos.

As grandes empresas tendem a ter muitas pequenas ineficiências. E quando você soma todos eles, eles podem custar muito dinheiro. Um ERP pode ajudar as empresas a reduzir custos, removendo algumas dessas ineficiências. Ao fazer o negócio funcionar de forma mais eficiente, também pode aumentar os lucros.

Quando um ERP não é usado, as grandes empresas podem ter problemas significativos na comunicação e no compartilhamento de dados entre os departamentos.

Por exemplo, o departamento de distribuição pode ter suas planilhas organizadas de uma maneira. No entanto, o departamento de vendas pode organizá-los de maneira totalmente diferente.

Quando esses dois departamentos tentam compartilhar dados entre si, eles precisam mesclar os dois conjuntos de dados. Embora isso possa parecer bastante simples, na verdade, pode ser um processo muito complexo que requer a ajuda de especialistas para garantir que os conjuntos de dados sejam mesclados corretamente.

Isso não leva apenas um tempo, mas há o risco de mesclá-los incorretamente. Isso pode levar à perda de dados se não houver um backup. Se os conjuntos de dados não forem mesclados, os departamentos precisarão comunicar todas as informações por telefone, email ou pessoalmente. E a comunicação pode demorar muito tempo.

Ao centralizar os dados e atualizá-los em tempo real, os ERPs concedem a todos os departamentos acesso aos mesmos dados exatos. Assim, eles podem se comunicar com mais eficiência e tomar melhores decisões.

Exemplo do mundo real

Os ERPs são mais indicados para empresas que precisam gerenciar sua cadeia de suprimentos e produção. Embora possam ser usados por empresas de SaaS, varejistas etc., a maioria das empresas que não produzem um produto considerará os ERPs um exagero.

No entanto, se você estiver fabricando um produto, os ERPs podem ser muito úteis.

Por exemplo, digamos que um grande pedido de um revendedor seja suspenso, e você acaba com um excesso repentino de produtos em seu armazém.

Nesse ponto, apenas a distribuição conhece esse problema e eles o inserem em seu banco de dados. Cinco minutos depois, eles telefonam para o departamento de produção para informá-los sobre o excedente repentino e para dizer que não precisam de mais produtos fabricados no momento.

Em seguida, a produção solicita a aquisição para que eles saibam que não devem fazer novos pedidos de matérias-primas devido à desaceleração.

Mas há um problema - essa ligação chegou cinco minutos atrasada. As compras já fizeram um pedido de matérias-primas e o contrato afirma que não podem ser canceladas.

Com um ERP, assim que a distribuição inserir a alteração no banco de dados, todos os departamentos poderão vê-lo. Isso significa que as compras provavelmente teriam notado o problema e não teriam feito o pedido.

Passando para a comparação entre CRM e ERP, também vamos dar uma olhada no CRM.

O que é um CRM?

CRM significa Customer Relationship Management ou Sistema de Relacionamento com o Cliente . De várias maneiras, é o tipo de equivalente de vendas do ERP. Enquanto o ERP gerencia os recursos de uma empresa, um CRM gerencia os relacionamentos com os clientes da empresa.

Um CRM permite gravar informações do cliente. Essas informações incluem histórico de pedidos e informações de contato, armazenam informações de possíveis clientes, gerenciam campanhas de marketing, gerenciam o pipeline de vendas, analisam informações de vendas e muito mais.

Os CRMs têm como objetivo otimizar a experiência do cliente e garantir vendas. Idealmente, um CRM ajudará a aumentar os lucros, aumentando o volume de vendas e melhorando a retenção de clientes.

Valor para o seu negócio

Os CRMs são úteis para acompanhar os clientes e aumentar as vendas. Um CRM pode armazenar informações do cliente. Em seguida, essas informações podem ser usadas para futuras campanhas de marketing.

Por exemplo, se os dados no seu CRM indicarem que a maioria de seus clientes tem entre 18 e 24 anos, você poderá usá-los para focar futuras campanhas de marketing nessa faixa etária.

Os CRMs também podem ser usados para garantir que os representantes de vendas e atendimento ao cliente estejam acompanhando clientes em potencial e prospects.

Os CRMs permitem que o departamento de vendas coloque clientes e prospects em grupos. Além disso, eles definiram diretrizes sobre como lidar com cada segmento.

No geral, os CRMs ajudam você a acompanhar todos os seus esforços de vendas em andamento e a gerenciar sua conclusão.

Exemplo do mundo real

Vamos imaginar que um possível cliente esteja navegando em seu site e perceba que ele pode obter seu e-book gratuito para download se inserir o número de telefone e o endereço de e-mail.

O cliente em potencial coloca as informações e entra instantaneamente no seu banco de dados.

Quando você configurou originalmente seu banco de dados, definiu que deseja que os representantes de vendas entrem em contato um dia após o disparo desse evento.

Portanto, no dia seguinte, seu representante de vendas é notificado automaticamente para ligar para esse possível cliente. Eles fazem a ligação e depois movem o cliente em potencial para a próxima fase no pipeline de vendas.

ERP vs CRM: o que é melhor para você?

No final do dia, ERPs e CRMs se esforçam para aumentar os lucros, mas o fazem de maneiras diferentes.

Os ERPs aumentam os lucros cortando custos devido a ineficiências e desorganização dos processos.

Eles centralizam os dados corporativos para que todos os departamentos tenham acesso a eles e possam tomar decisões mais rápidas e precisas.

Os CRMs, por outro lado, aumentam os lucros aumentando o volume de vendas. Eles gerenciam o funil de vendas, informações de clientes / prospects e gerenciam campanhas de marketing para garantir ótimos números de vendas.

Para tornar as coisas um pouco mais confusas: alguns ERPs vêm com seus próprios CRMs.

Avaliando suas necessidades

Independente do seu ramo de atuação, volume de faturamento e número de colaboradores, eu posso te afirmar que você deve pensar seriamente em utilizar um ERP e um CRM.

No mercado existes opções para todos os tipos de empresas, seja indústria, comércio e serviços.

O tempo que você gasta e o risco que tem ao adotar planilhas de excel para gerenciar o seu negócio, poderão comprometer seu crescimento e a capacidade de gestão e controle.

Lembra no início desse texto que falei sobre a necessidade de controlar para ter uma boa gestão?

Para decidir se você deve adotar um desses sistemas, tente calcular o tempo e o valor que gasta nas atividades de gestão (ERP) e comercial e marketing (CRM) e calcule quanto custa adotar um desses sistemas.

Embora ERPs e CRMs atendam a diferentes casos de uso, ambos são produtos úteis. Idealmente, a maioria das empresas usaria ambos.

Como conselho final, eu posso te afirmar que na minha agência de marketing digita l, eu não abro mão dos dois sistemas.

Grande abraço e aguardo seus comentários.

Como fazer as pessoas se apaixonarem por sua ligação fria (cold call)

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Thu, 14 May 2020 22:01:56 GMT

Cold Call ou ligação fria é uma das técnicas mais utilizadas por empresas para prospectar novos clientes.

As operadoras de telefonia se tornaram referência na utilização de tática de abordagem.

O mais interessante é que muitos clientes que me procuram fazem Cold Call e ontem resultados muito baixos.

Eles querem melhorar esses resultados, querem uma nova forma de abordar os clientes e acham que parar de fazer essas ligações frias e investir em anúncios do Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e me Linkedin Ads é a solução.

Mas quando eu comento que o problema não está na Cold Call em si e sim na forma que eles estão trabalhando, muitos me olham com cara de espanto.

O que eu posso afirmar é que é perfeitamente possível melhorar os resultados de suas ações de Cold Call, colocando novos elementos, ferramentas e melhorando seu discurso.

Quando foi a última vez que você foi recebeu uma cold call? Pense na experiência que você teve? Quais os seus sentimentos.

Seja sincero e tente lembrar como você reagiu a ligação?

Como vendedor, eu sempre acho que estou preparado para não “ceder” quando alguém me ligar do nada e me pedir alguma coisa.

Eu sempre presumo que será algo parecido com aquela cena incrível da Boiler Room, onde Seth treina o vendedor que vende jornais.

https://youtu.be/eYREL7yUCJ8

A verdade é que na maioria do tempo, estamos com a guarda baixa e uma ligação fria pode nos pegar completamente desprevenido.

Vamos dar uma olhada na transcrição de uma ligação que ilustra muito bem o que estamos falando:

Telefonema frio: "Olá, sou X da empresa Y."

Eu: "Oi, como posso ajudá-lo?"

Telefonema frio: "Estou tentando falar com o Carlos. Ele é vice-presidente da sua empresa."

Eu: "Escute, cara, eu sou apenas um consultor de vendas. Nem tenho acesso a ele. Eu não posso te ajudar. "

Telefonema frio: *** risadas *** “Amigo, eu sou de vendas e você também está em vendas. Por que você não me passa para o seu chefe?”

Eu: "Desculpe, não posso ajudá-lo." *** Desligo ***

Eu fiquei lá refletindo por um momento. Ele pensou que eu estava sentado ali ao lado do meu vice-presidente e que nós dois estávamos apenas esperando ser chamados?

Ele olhou no meu LinkedIn para ver qual é minha posição na empresa e qual pode ser meu potencial relacionamento com o vice-presidente?

Fiquei “puto” com a forma como ele esperava que eu desse algo a ele só porque ele ligou.

A chave aqui é que ele precisava oferecer uma proposta de valor que Carlos ou eu achássemos atrativa. Para minha surpresa, ele ligou de volta no dia seguinte, apenas para ter basicamente a mesma conversa novamente ... é sério isso?!

Os erros de uma ligação fria (Cold Call)

O problema com a ligação fria que recebi é que o vendedor esqueceu que havia uma pessoa real do outro lado do telefone.

Eu imagino que muitos vendedores por aí estão caindo no mesmo erro. Como vendedor, se você está apenas discando aleatoriamente através de uma lista de números como uma máquina, isso é uma enorme perda de tempo.

Quando executadas com planejamento e cuidado, as chamadas frias podem ser uma maneira muito eficaz de os vendedores romperem a barreira para iniciar uma conversa envolvente, agradável com um relacionamento real. Isso irá lhe trazer muito mais resultados a longo prazo.

Vamos dar uma olhada rápida nos erros que ele cometeu e como você pode evitá-los, melhorando sua abordagem de vendas:

1. Faça sua lição de casa

Com a disponibilidade de informações on-line hoje em dia, é indesculpável não conhecer o papel de alguém e o histórico recente de empregos.

Uma maneira muito melhor de me abordar seria: "Ei, eu notei que você é um executivo de contas. Você trabalha com o Carlos?

Com essa abordagem mais pessoal, eu teria me perguntado "Ele conhece o Carlos?" e teria se sentido inclinado a continuar a conversa.

2. Peça permissão ao seu contato

Ser agressivo não funciona quando alguém pode facilmente desligar você. Você precisará do consentimento deles para obter o resultado desejado.

Tente: “Desculpe se estou te atrapalhando. Você tem um minuto para eu explicar por que liguei?

3. Explique por que você está ligando e tenha realmente um bom motivo

Até prova em contrário, a pessoa do outro lado pode pensar que você é um operador de telemarketing barato e, portanto, está apenas procurando uma desculpa para desligar.

Faça uma proposta de valor objetiva como: “Ajudamos empresas como a sua a aumentar a receita. Isso é algo importante para você?

Se você não for sincero com o motivo da ligação, as pessoas irão colocar você na “vala comum” dos chatos que ligam para nos atrapalhar e assumirão que você vai encher a paciência.

4. Crie relacionamento antes de pedir algo

Nós somos seres sociais e tendemos a nos organizar em grupos com os mesmos gostos, desejos, sonhos e vontades.

Quanto mais nos identificamos com o outro, mais gostamos e queremos ficar próximos.

Portanto, busque sempre criar laços de afinidade com quem está fazendo contato.

Tente algo como: "Eu vi que você estudou na Universidade X. Eu também estudei lá! O que você estudou?"

5. Forneça valor

Não posso afirmar categoricamente que sem fornecer um elemento de valor, você não chegará a lugar algum com sua ligação. Mas ficará muito difícil romper as barreiras.

As pessoas precisam ver claramente como você as ajudará a ganhar algo que elas não têm ou a diminuir um dos pontos negativos: "Nós geramos receita para as equipes de vendas e, portanto, ajudamos você a atingir suas metas. Você acha que o Carlos também estaria interessado nisso?

Se eu quiser atingir minhas metas (SIM, EU QUERO), ficarei muito disposto a ouvir mais.

6. Respeite quando receber um “não” firme e preserve esse elo

Existem centenas de razões pelas quais seu cliente em potencial não deseja falar com você no momento, incluindo apenas estar muito ocupado no momento ou mesmo de mau humor.

Reúna mais informações sobre por que eles não querem conversar e esteja preparado para ligar novamente outro dia com uma linha de ação como esta: "Entendo que você não está interessado no momento. Eu respeito isso. Eu tenho que perguntar, porém, eu estou apenas te abordando em um momento ruim, ou você realmente não está interessado? De qualquer maneira eu não quero incomodá-lo.

Mostre que você é humano e entenda que existe uma pessoa real do outro lado que deseja ser tratada da mesma maneira que você.

Você consegue ver a diferença? A versão aprimorada permite que o cliente aceite a conversa, entenda por que você está ligando e veja por que eles gostariam de continuar falando, em vez de se apressarem em encerrar a ligação. Essa é a única maneira de obter sucesso verdadeiro com ligações a frio.

Então, agora você deve estar se perguntando: quando sua equipe de vendas realiza ligações frias, eles se parecem com o vendedor que me ligou ou estão mais alinhados com o script aprimorado?

Se você não tiver certeza, é melhor verificar. Se for o primeiro, você está deixando leads para traz e, finalmente, muito dinheiro em cima da mesa.

Você já recebeu uma ligação que o impressionou? O que o chamador fez bem? Compartilhe sua história conosco!

Escada de valor: o que é e por que você provavelmente precisa de uma

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Wed, 13 May 2020 22:10:50 GMT

Deseja aumentar suas as vendas? Você está cansado de acompanhar leads que não levam a lugar algum? Isso está parecendo um comercial de telemarketing que não deu certo?

Então preste atenção no que eu vou te explicar para você maximizar os gastos de cada cliente que já comprou de você. E sem precisar contratar ferramentas ou pedir ajuda a algum “guru” de negócios.

Nesta post eu vou te explicar sobre ESCADA DE VALOR, uma técnica altamente eficaz que facilita muito a venda.

Vamos dar uma olhada no que é a escada de valor, como você pode aplicá-la e ver alguns exemplos.

O que vamos aprender hoje:

O que é uma escada de valor?
Por que usar uma escada de valor?
Por que uma escada de valor funciona?

Vendas com e sem uma escada de valor

Estruturando sua escada de valor corretamente

Sua oferta de baixo valor
Nível Dois
Mantendo o Momentum Going (Momento da subida)
E se eles pararem no nível dois?

Exemplos para inspirar você

Um Personal Trainer
Um negócio de segurança cibernética
Um dentista

Escada de Valor - Conclusão

O que é uma escada de valor?

Uma escada de valor é um método pelo qual você oferece seu produto ou serviço em ordem crescente de valor e preço.

Assim, você começa com o produto / serviço mais barato e depois trabalha até o mais caro.

Parágrafo Novo

Por que usar uma escada de valor?

Uma escada de valor é uma ferramenta de marketing altamente eficaz. Então, digamos que você comece com um produto de baixo preço ou mesmo gratuito. A ideia é usar um produto irresistível. Não precisa ser algo caro, mas deve ter alguma forma de valor para o cliente.

Pense em um supermercado que faz uma oferta de cerveja com um ótimo preço. Mesmo não ganhando nada na cerveja, o objetivo é vender outros produtos complementares como carnes para churrasco.

Um loja de roupas coloca na vitrine algumas blusas com ótimo preço. Ao entrar na loja, após provar a blusa, você recebe a oferta de uma bermuda, saia e vestido.

Veja esse outro exemplo um pouco mais didático. Você escreveu e está doando um e-book. A maioria das pessoas aceita a oferta porque é grátis. Você enviará o livro e também uma oferta para o próximo produto da camada. Pode ser um pequeno curso sobre um assunto relacionado. Só que desta vez você cobrará R$ 15,00 por ele.

Se o cliente decidir comprá-lo, você oferecerá o próximo produto. Talvez desta vez seja um curso mais avançado por R$ 100,00. Você continuará repetindo essas etapas até o cliente recusar uma oferta ou conseguir vender seu item premium, no topo da escada.

Por que uma escada de valor funciona?

Uma escada de valor é muito eficiente para diminuir as objeções da primeira compra, reduzir o medo de “experimentar” um novo produto ou serviço e neutralizar a aversão ao novo que muitos clientes tem.

Ao aumentar o valor da oferta de maneira incremental e equilibrada, você evita sustos e permite uma mudança mais equilibrada.

Existe uma teoria que se um sapo pular em uma lagoa de água quente, ele sai imediatamente. Mas se ele entrar em uma água em temperatura ambiente e ela for esquentando aos poucos, ele não percebe o aquecimento e pode acabar morrendo cozido.

Assim é o comportamento do seu cliente. Se estiver “muito quente”, ele pula fora.

Veja esse outro exemplo. Seu produto premium é um curso como criar um negócio on-line que custa R$ 1.950,00.

Sem uma escada de valor, o processo de vendas provavelmente seguiria dessa forma:

1 - Cliente compra oferta de baixo valor ou uma gratuita

2 - Você oferece a eles um curso que custa R$ 1.950,00.

3 - Eles recusam, vão embora e não voltam mais.

O que deu errado no exemplo acima foi o enorme salto no preço.

Alguém que está se inscrevendo para uma oferta gratuita ou de baixo valor não está necessariamente no mercado para gastar muito dinheiro. Parar na frente deles com uma oferta de R$ 1.950,00 e eles irão desaparecer para sempre.

Entenda que no primeiro momento, nenhum vendedor consegue saber quanto uma pode e está disposta a gastar. Eles podem ter R$ 100,00 ou R$ 10.000,00 em suas contas.

Com uma escada de valor, você fornece níveis crescentes de valor e consegue escalar melhor o seu cliente.

A pessoa com R$ 100,00 em sua conta bancária pode apenas comprar o e-book ou um curso de introdução. A pessoa com os R$ 10.000,00 no banco poderia comprar seu item premium e todos os outros ao longo do caminho.

Ao fornecer gratuitamente o e-book, eles têm uma idéia da qualidade de seus produtos. Eles também podem se sentir um pouco gratos a você. Afinal, você deu a eles um ótimo livro de graça.

Um ponto fundamental é que o produto de entrada tenha “valor” para o cliente, afinal é o começo de uma relação onde o seu lucro depende da continuidade do processo de compra.

Quanto mais valor da oferta inicial, maior a probabilidade do cliente considerar a próxima oferta na escada de valor.

Mesmo que seu cliente não chegue até o último degrada escada, você fez mais vendas do que faria se tentasse vender o produto premium imediatamente.

Digamos que seu cliente decida parar no primeiro curso pago. Você acabou de ganhar R$ 15,00 sem esforço.

Com e sem uma escada de valor

Vamos ver um exemplo de uma escada de valor em ação.

Você tem três clientes na loja. Eles vieram por uma promoção de lâmpadas que você fez. Você está vendendo a lâmpada a preço de custo para atrair as pessoas para a loja. O preço de venda normal é de R$ 8,00 e você está vendendo por R$ 5 cada lâmpada.

Sem uma escada de valor:

O cliente A tem apenas R$ 5 por uma lâmpada.

O cliente B tem R$ 100 com ele. Ele está aqui para comprar os globos de proteção para as lâmpadas . Vamos supor que ele gaste R$ 30 na sua loja.

O cliente C tem R$ 500 . Ele pode comprar suas lâmpadas inteligentes premium ao preço de R$ 50 cada.

No geral, você recebeu R$ 85,00. Parece muito bom, mas você está deixando muito dinheiro em cima da mesa.

Com uma escada de valor:

O cliente A compra a lâmpada; ele não tem dinheiro para mais nada. Ele gasta R$ 5.

O cliente B tem R$ 100. Ele entra para comprar as lâmpadas, mas você vende um interruptor de escurecimento. Ele gasta R$ 80 no total.

O cliente C entra na loja para conferir a lâmpada de R$ 5. Você vende o interruptor de escurecimento da luz. Digamos que custa R$ 10. Você então fala com ele sobre os sensores inteligentes a R$ 50. Depois, conte a ele sobre outros itens inteligentes para complementar sua compra.

Finalmente, você oferece a ele um sistema de controle automatizado residencial. Ao todo, ele agora gastou seus R$ 500.

No geral, você recebeu R$ 585 sem gastar muito esforço.

Estruturando corretamente sua escada de valor

Para ter sucesso, você precisa estruturar sua escada corretamente.

Nos exemplos acima, assumimos que a escada foi projetada perfeitamente. Na realidade, não é tão simples assim. O que você precisa é criar uma série de ofertas que seguem logicamente a partir de outra.

Veja como começar.

Sua oferta de baixo valor

Encontrar a oferta perfeita de baixo valor pode ser um enorme desafio.

Você não pode, por exemplo, oferecer algo como uma consulta gratuita. Além de muitos conselhos proibirem, a maioria dos consumidores entende que "consulta gratuita" é um código para "eu serei um vendedor insistente".

Se possível, faça sua primeira oferta gratuitamente. O apelo do grátis é muito assertivo e move muito as pessoas.

Certifique-se de escolher um produto valioso aqui. Dessa forma, o cliente ficará surpreso com a oferta. Eles deve ficar surpresos por receber tanta valor de graça.

Eles podem até ter iniciado a subida da escada pelo apelo do grátis ou por ser uma oferta muito atrativa.

Agora, imagine como eles se sentirão quando descobrirem que o negócio é real e eles já tiveram uma enorme amostra do que podem obter de valor continuando a subir a escada.

Nível Dois

Você faz uma oferta de nível dois. Se sua oferta gratuita foi boa, qual a dificuldade do cliente comprar um produto por R$ 20 que você está propondo agora?

Depois de ver o valor da sua primeira oferta, eles sabem que estão obtendo um ótimo valor com a oferta de R$ 20. E eles provavelmente raciocinarão que R$ 20 não é muito e topam comprar sem muitos questionamentos.

Mantendo o Ritmo de Subida

Nos estágios iniciais, você pode vender itens pelo preço de custo ou mesmo com prejuízo.

No entanto, isso só vale a pena, porque seu cliente não encontrará isso em nenhum outro lugar. À medida que você sobe a escada, você pode aumentar suas margens de lucro para cobrir esses custos iniciais.

Novamente eu friso que para isso acontecer, é essencial que a oferta inicial seja de valor.

Para que eles continuem comprando, você precisa aumentar o preço de forma incremental. A diferença entre R$ 5 e R$ 10 não parece muito. Assim, o cliente adiciona o item sem pensar muito. Então eles veem uma oferta por R$ 20 e os R$ 20 também não estão tão longe de R$ 10.

No fundo, eles têm os R$ 20 fixos na mente. Na verdade, eles gastaram R$ 35, mas esse aumento incremental tornou o valor geral gasto mais confuso.

E se eles pararem no nível dois?

Isso é um pouco decepcionante, mas nem tudo está perdido. Ao oferecer a eles o próximo nível, você plantou a semente na mente deles.

É provável que pensem mais nisso quando chegarem em casa. Você provavelmente causou uma boa impressão neles porque ofereceu ótimas promoções para começar.

Se você usar corretamente o marketing digital com campanhas de WhatsApp, redes sociais e emails, pode mover esse cliente para o próximo degrau.

Exemplos para inspirar você

Aqui estão alguns exemplos de escada de valor, extraídos do mundo real.

Um Personal Trainer

Uma sessão de treinamento gratuita
Cliente se inscreve para um mês de treinamento
Você oferece a eles um plano de nutrição
Eles se inscrevem no treinamento de um ano
Você então vende um pacote de retiro de fitness em uma SPA

Um negócio de segurança cibernética

Comece com uma avaliação gratuita
Ofereça um plano básico pago
Ofereça um upsell para o pacote de software comercial
Recomende plugins de segurança
Oferecer uma auditoria de segurança completa do sistema para identificar falhas na segurança cibernética da empresa
Oferecer treinamento de conscientização de segurança para ajudar os funcionários a reconhecer truques comuns que os hackers usam para implantar malware

Um dentista

Ofereça uma limpeza bucal gratuita
Um ótima preço para corrigir pequenos problemas, como cáries
Serviço de clareamento dos dentes
Atualize para um plano principal que oferece um número definido de check-ups por ano

Escada de Valor - Conclusão

Uma escada de valor bem pensada pode tornar o upselling muito mais simples.

Upseel ou upselling é o aumento ou incremento no processo de venda para um outro produto/serviço ou uma versão mais cara.

Desde grandes corporações ou PME (pequenas e microempresas), praticamente todos os tipos de negócios podem se beneficiar do método da escada de valor.

Ao oferecer um grande valor no seu primeiro degraus você atrai o cliente. Eles provavelmente também contarão a seus amigos e familiares.

Depois de conectá-los, você terá a oportunidade de impressioná-los novamente com o valor da sua oferta. Dessa forma, quando você passa para uma opção um pouco mais cara, eles tendem a pensar que terão o mesmo grande valor da anteiror.

À medida que os produtos ficam mais caros, você aumenta sua margem de lucro. O cliente obtém um ótimo valor e você ganha dinheiro.

Além disso, é menos provável que o cliente perceba quanto gastou.

Imagine se você tentasse vender a um cliente uma lâmpada, um interruptor inteligente e um globo especial de uma só vez. Alguém que veio comprar só uma lâmpada, recusaria devido ao alto custo total.

Além disso, se eles não tivessem dinheiro, teriam que recusar toda a oferta. Ao espalhar a oferta em diferentes estágios, você facilita o gasto de mais clientes.

Então, por que não aproveitar a oferta da escada de valor?

Preço x Valor - entenda a diferença

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 12 May 2020 22:13:40 GMT

Você está tendo dificuldades para convencer os clientes potenciais do valor dos seus procedimentos ou serviços?

Acha que, embora suas ofertas sejam de primeira linha, os clientes hesitam em pagar o preço?

Doutor, você pode estar enfrentando o paradoxo preço-valor, um problema comum no mundo dos negócios, principalmente na área da saúde.

Embora possa ser frustrante ver os clientes em potencial passarem despercebidos, a boa notícia é que há maneiras de comunicar os benefícios de seus procedimentos ou serviços de forma eficaz.

Ao compreender a psicologia por trás das decisões de compra e elaborar uma mensagem convincente que destaque o valor exclusivo que suas ofertas proporcionam, você pode superar o paradoxo preço-valor e, por fim, aumentar suas vendas.

Neste artigo, exploraremos as diferentes estratégias que você pode usar para comunicar os benefícios de seu produto ou serviço e comercializar com sucesso suas ofertas para clientes em potencial.

N essa live, eu explico de uma forma bem leve e didática, a diferença entre Preço e Valor.

Introdução ao paradoxo preço-valor

O paradoxo preço-valor é um problema comum em que as pessoas percebem o valor de um produto ou serviço como menor do que seu preço.

Isso pode levar a uma baixa taxa de conversão de leads e um aumento na taxa de abandono de consultas e orçamentos.

A razão pela qual as pessoas enfrentam esse problema é que elas não veem o valor do produto ou serviço em si.

Elas só veem o preço e comparam com outros produtos ou serviços semelhantes.

Como resultado, elas podem se sentir desmotivadas a pagar o preço pelo seu produto ou serviço, mesmo que estejam dispostas a pagar o mesmo preço por outro produto ou serviço que ofereça menos valor.

Entendendo a importância de comunicar o valor

A comunicação do valor do seu procedimento ou serviço é fundamental para superar o paradoxo preço-valor. Isso envolve explicar o que seu procedimento ou serviço pode fazer pelo cliente e por que ele deve pagar o preço .

A comunicação efetiva do valor faz com que os clientes percebam que seu procedimento ou serviço é uma ótima escolha e que vale a pena o preço.

Ao comunicar o valor, você também pode destacar o que o torna único em comparação com outros procedimentos ou serviços semelhantes. Isso ajuda a diferenciar sua oferta e a destacar o que é verdadeiramente especial sobre ela.

Erros de precificação comuns cometidos pelas empresas

Um erro comum que as empresas cometem é definir o preço com base no custo do produto ou serviço, em vez do valor que ele oferece ao cliente.

Isso pode levar a preços excessivamente altos ou baixos e pode afetar negativamente as vendas.

Outro erro é definir um preço muito alto sem comunicar adequadamente o valor que o produto ou serviço oferece.

Isso pode afastar os clientes em potencial e levar a baixas taxas de conversão.

Identificando sua proposta de valor única

Para comunicar o valor do seu procedimento ou serviço, é importante identificar sua proposta de valor exclusiva.

O que o torna diferente de outros procedimentos ou serviços semelhantes? O que o torna especial?

Ao identificar sua proposta de valor exclusiva, você pode destacar o valor que seu produto ou serviço oferece e diferenciar-se da concorrência.

Isso também ajuda a criar uma mensagem de marketing mais clara e direta que os clientes podem entender.

Comunicação efetiva da sua proposta de valor

Para comunicar efetivamente a proposta de valor do seu procedimento ou serviço, é importante usar uma linguagem clara e simples.

Certifique-se de que sua mensagem seja fácil de entender e que o valor que seu procedimento ou serviço oferece, seja destacado.

Use exemplos e analogias para ajudar a explicar como seu produto ou serviço pode ser útil para o cliente.

Também é importante destacar os recursos e benefícios exclusivos que seu produto ou serviço oferece.

Use histórias para comunicar o valor

As histórias são uma ótima maneira de comunicar o valor do seu produto ou serviço.

Ao contar histórias sobre como seu produto ou serviço ajudou outras pessoas, você pode mostrar aos clientes potenciais como ele pode ser útil para eles.

Isso também ajuda a criar uma conexão emocional com o cliente, o que pode aumentar a probabilidade de conversão.

Destaque histórias de sucesso do cliente

Ao destacar histórias de sucesso do cliente, você pode mostrar como seu produto ou serviço ajudou outras pessoas a alcançar seus objetivos.

Isso pode incluir depoimentos, estudos de caso ou histórias pessoais de clientes satisfeitos.

Ao fazer isso, você pode demonstrar o valor do seu produto ou serviço de uma maneira mais tangível e mostrar como ele pode ser útil para os clientes em potencial.

Demonstre sua experiência

Demonstrar sua experiência é outra maneira de comunicar o valor do seu produto ou serviço.

Isso pode incluir informações sobre sua empresa, sua equipe ou a experiência que você tem no setor.

Ao fazer isso, você pode mostrar aos clientes em potencial que você é um especialista no campo e que seu produto ou serviço é confiável e eficaz.

O papel das avaliações dos clientes na comunicação de valor

As avaliações dos clientes desempenham um papel importante na comunicação do valor do seu produto ou serviço.

As avaliações e depoimentos podem ajudar a construir a confiança do cliente e mostrar como outras pessoas valorizaram seu produto ou serviço.

Isso pode ser particularmente útil para clientes em potencial que estão indecisos sobre gastar dinheiro em seu produto ou serviço.

Destaque histórias de sucesso do cliente

Ao destacar histórias de sucesso do cliente, você pode mostrar como seu produto ou serviço ajudou outras pessoas a alcançar seus objetivos.

Isso pode incluir depoimentos, estudos de caso ou histórias pessoais de clientes satisfeitos.

Ao fazer isso, você pode demonstrar o valor do seu produto ou serviço de uma maneira mais tangível e mostrar como ele pode ser útil para os clientes em potencial.

Demonstre sua experiência

Demonstrar sua experiência é outra maneira de comunicar o valor do seu produto ou serviço.

Isso pode incluir informações sobre sua empresa, sua equipe ou a experiência que você tem no setor.

Ao fazer isso, você pode mostrar aos clientes em potencial que você é um especialista no campo e que seu produto ou serviço é confiável e eficaz.

O papel das avaliações dos clientes na comunicação de valor

As avaliações dos clientes desempenham um papel importante na comunicação do valor do seu produto ou serviço. As avaliações e depoimentos podem ajudar a construir a confiança do cliente e mostrar como outras pessoas valorizaram seu produto ou serviço. Isso pode ser particularmente útil para clientes em potencial que estão indecisos sobre gastar dinheiro em seu produto ou serviço.

Conclusão: Equilibrando preço e valor para o sucesso

Ao superar o paradoxo preço-valor, você pode aumentar suas vendas e conquistar mais clientes.

Para fazer isso, é importante entender a psicologia por trás das decisões de compra e comunicar efetivamente o valor do seu produto ou serviço.

Ao identificar sua proposta de valor exclusiva, usar histórias para comunicar o valor e destacar a experiência da sua empresa, você pode ajudar os clientes em potencial a entender por que seu produto ou serviço vale o preço.

Lembre-se de que o preço é apenas um fator na decisão de compra e que o valor é o que realmente importa para os clientes.

Copywriting com SEO para email de divulgação: o que você não deve fazer

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 12 May 2020 22:04:57 GMT

Saber o que escrever e como escrever um email, mensagem de WhatsApp ou um roteiro para o telefone, pode fazer toda a diferença na hora de abordar um novo contato.

Mas o que o SEO tem a ver com copywriting?

Bem, o SEO off page (fora da página) é usado para link building (a construção) de links para o seu site. Mas para isso, é fundamental entender como se comunicar com os responsáveis por outros blogs.

É aqui que entram o conceito de copywriting nos emails.

Neste artigo, você aprenderá sobre a estrutura de divulgação de email mais adequada. Ao saber o que fazer e o que não fazer, você pode melhorar suas taxas de abertura e, assim, criar mais backlinks.

O que vamos aprender hoje:

Por que usar email de divulgação?
Não envie um email usando um modelo genérico

Dica de copywriting para email: Personalize

Não escreva um assunto chato

Dica de copywriting para e-mail: crie curiosidade

Seja seja sincero

Dica de copywriting para e-mail: Seja genuíno

Não seja fofo

Dica de copywriting para: Seja conciso

Não peça nada em troca de nada

Dica de copywriting para: entre em contato primeiro

Dominar copywriting de e-mail e regras de divulgação

Se preferir, veja o vídeo que fiz sobre esse assunto

Por que usar email de divulgação?

Enviar e-mails de divulgação é uma das estratégias mais avançadas de criação de links. Normalmente, você terá que entrar em contato com alguém com um site do mesmo nicho que o seu, com boa relevância e pedir que ele publique seu conteúdo.

E, como você provavelmente sabe, o Link building (edifício de ligação) melhora o seu SEO. Seu site ganha autoridade quando recebe links de outros sites. Com um SEO melhor, você melhora sua classificação no Google, recebe mais cliques no seu site e aumenta o tráfego.

Mas por que as pessoas escolhem o envio de email para a criação de links?

Os resultados com um email são os melhores devido ao baixo custo, facilidade de uso e alta eficiência. De fato, o email oferece o ROI mais alto para os profissionais de marketing.

Embora os e-mails de divulgação prometam excelente retorno do investimento, há também um outro lado:

Apenas 8,5% dos e-mails de divulgação fria recebem uma resposta.

No entanto, não permita que essa estatística o afaste de usar e-mails de divulgação como parte de sua campanha de marketing.

A triste realidade é que a maioria dos e-mails de divulgação demonstra uma péssima estruturação e, portanto, oferece baixas taxas de abertura. Com bons hábitos de divulgação, você pode obter uma excelente taxa de resposta e atingir seus objetivos.

Então, vamos dar uma olhada no que não fazer ao enviar e-mails de divulgação.

Não envie um email usando um modelo genérico

Se você estiver obtendo baixas taxas de resposta para seus e-mails, convém dar uma nova olhada no seu modelo de divulgação. É um modelo gratuito encontrado online? Mesmo que você tenha usado o primeiro nome do destino, ele ainda pode parecer muito genérico.

Dica de copywriting para email: Personalize

Personalize seu e-mail de divulgação e sua linha de assunto. Pesquisas mostram que linhas de assunto personalizadas aumentam a taxa de resposta em 30,5% . Além disso, a personalização do conteúdo do email também aumenta a resposta em 32,7% .

Além de [primeiro nome] e [sobrenome], existem muitas outras maneiras de personalizar seu email.

Tente se referir a um blog específico que você leu e gostou, que dica útil e prática você tirou dele e como implementou essa dica.

Seu email será muito mais genuíno. O destinatário do seu e-mail notará isso imediatamente. Eles realmente lerão e absorverão seu e-mail e estarão mais dispostos a responder!

Não escreva um assunto chato

Vivemos em uma época em que as pessoas recebem dezenas de e-mails todos os dias. E a maioria deles é spam e promoções. Seu e-mail precisa se destacar da multidão para ser notado.

A linha de assunto é o fator mais importante que afeta suas taxas de abertura. Portanto, sua estratégia de divulgação não vai muito longe sem boas linhas de assunto.

Dica de copywriting para e-mail: crie curiosidade

Personalizar as linhas de assunto do email é um bom primeiro passo, mas não é suficiente.

Vá ainda mais longe, criando linhas de assunto que geram interesse e curiosidade reais. Esse é um dos aspectos mais importantes da sua estratégia de divulgação em SEO em 2020.

A pesquisa também mostra que emails com linhas de assunto longas têm uma taxa de resposta 24,6% maior do que emails com linhas de assunto curtas . Embora haja dados conflitantes sobre o melhor tamanho da linha de assunto, simplesmente recomendamos ser criativo e original para evitar linhas de assunto chatas.

Lembre-se que no celular, são exibidos em média 35 caracteres e no desktop 70. Portanto, as primeiras palavras do assunto do email são fundamentais para garantir a atração.

Existem muitos elementos que podem ser usados para tornar um assunto de email mais atrativo.

Use uma ferramenta como o Testador de linha de assunto de e-mail da Coschedule antes de clicar em enviar.

E, acima de tudo, seja relevante.

Seja sincero

Se você estiver enviando um e-mail a alguém sobre como você ama o site dele e o lê todos os dias, eles saberão se você está mentindo. Não diga que você usa o produto de alguém, se realmente não fizer isso.

Sinceramente, começar uma relação com mentiras, não vai te levar muito longe.

Não é difícil observar a falta de sinceridade nos e-mails de divulgação que recebemos.

Quando você envia um e-mail falso, a pessoa que o lê pode se sentir chateada ou mesmo responder seu email com uma crítica.

Se já no assunto, nós percebemos falsidade, com certeza não vamos nos preocupar com o resto do seu email, correto?

Dica de copywriting de e-mail: Seja genuíno

Encontre maneiras genuínas de se conectar com o destinatário. Se você manifestar interesse sincero no site ou no conteúdo deles, eles reconhecerão isso e estarão mais abertos a ouvi-lo.

Outra vantagem de ser genuíno é que você obtém melhores resultados. Você receberá respostas de pessoas cujo site é relevante para o seu próprio país, seu backlink será mais importante.

Não seja fofo

Escrever uma copy longa, irrelevante e florida no corpo do email terá uma reação ruim do seu leitor. Eles verão um pedaço de texto e se sentirão desanimados antes mesmo de ler a primeira palavra. Eles têm pouco tempo - e têm um milhão de outros e-mails para chegar - lembram-se?

Um email longo também indica que você provavelmente está tentando transmitir muitas informações irrelevantes. E, é claro, ninguém quer ler um e-mail que não seja relevante!

Dica de copywriting para e-mail: Seja conciso

Se sua linha de assunto é intrigante e relevante o suficiente para abrir seu email, sua próxima etapa é reter a atenção de seus leitores no corpo do texto. Para fazer isso, seja conciso.

Um e-mail curto e direto será lido. Use a menor quantidade de palavras possível para comunicar sua mensagem de forma eficaz. Seu leitor agradecerá por isso. Mais importante, eles chegarão ao final do seu e-mail e terão tempo para responder.

Não peça nada em troca

Então, você está enviando um e-mail a alguém que não conhece você e não sabe quem você é.

É realmente sensato pedir um favor logo de cara?

Se você deseja que alguém publique seu conteúdo em seu site ou promova seu produto, evite solicitá-lo com antecedência.

Deixe as coisas acontecerem de forma mais natural, tranquila, sem pressão.

Nós não gostamos de nos sentir pressionados ou explorados.

Dica de copywriting para e-mail: entre em contato primeiro

Procure se comunicar de uma maneira que seja mutuamente benéfica. Seu primeiro email para um estranho deve demonstrar o valor que ele ganha ao se envolver com você.

Você pode ter usado um de seus produtos e queira compartilhar algum feedback. Ou você realmente gostou do conteúdo do blog e quer dizer a eles como você usou em seu negócio.

Use seu primeiro email para comunicar valor e chamar a pessoa para o seu lado antes de pedir mais.

Aqui está um ótimo exemplo:

Olá Joe,

Descobri seu site há algumas semanas e tenho lido o conteúdo nos meus intervalos do almoço. Estou gostando demais e conseguindo aplicar em minha vida.

Encontrei muitas dicas úteis sobre marketing digital e vendas e achei que seria uma boa idéia converter seu artigo "Como criar relacionamentos de vendas e vender mais sem vender” https://www.joejackson.com.br/como-criar-relacionamentos-de-vendas-e-vender-mais-sem-vender em um vídeo.

Aqui está um link para o primeiro rascunho. Por favor, deixe-me saber o que você pensa!

Felicidades,

Eliane

Dominar copywriting de e-mail e regras de divulgação

A divulgação através de emails é uma das melhores estratégias de criação de links. É extremamente econômico e oferece excelente ROI. Mas, ao mesmo tempo, a divulgação para contatos frios precisa ser feita corretamente para alcançar os resultados esperados.

Siga este guia sobre o que não fazer e você pode melhorar sua estratégia de divulgação em SEO em 2020.

Seja sincero, relevante e agradável. Para fazer isso, personalize e-mails, comunique valor ao seu leitor e verifique se você é objetivo (direto ao ponto).

Remorso do cliente: 7 táticas para você evitar que isso ocorra.

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Fri, 08 May 2020 22:19:47 GMT

O remorso do comprador ou do cliente é mais relevante do que nunca.

Quem não adicionou algum produto ao seu carrinho de compras e se arrependeu momentos depois?

Quantas vezes, na hora de passar as compras no caixa do supermercado, nós colocamos algum produto na cestinha por nos arrependermos?

Isso acontece com você, comigo e com todo mundo. Tanto nas compras físicas ou presenciais mas, principalmente nas compras online.

Se esse assunto preocupa as lojas físicas, imagine as online.

De acordo com um estudo realizado pela Forter e OnePoll, os americanos compram apenas 58% dos produtos em seu carrinho on-line.

Além do abandono de carrinho, um outro grande problema é a ansiedade entre a efetivação da compra e o recebimento do produto. Algumas pessoas entram em pânico e ficam muito apreensivas se realmente irão receber o produto e se o produto é realmente igual ao que estava no site.

É muito normal, imediatamente após o pagamento, as pessoas entrarem em contato com o lojista pedindo uma confirmação.

Se você atua ou pretende atuar no comércio eletrônico, você pode se perguntar: o que está por trás desse comportamento? E o que posso fazer para minimizá-lo?

Vamos começar definindo o que é o remorso do comprador e como ele afeta suas vendas.

Conteúdo de hoje:

O que é remorso do comprador?

O que posso fazer para evitar o remorso do comprador?

Realizar pesquisas de clientes
Foco nos benefícios, não nos recursos - Por que você deve se concentrar nos benefícios na hora de escrever sua copy de vendas
Oferecer cupons e promoções
Enviar emails de carrinho abandonado
Criar campanhas de remarketing para abandono do site
Aplique uma política de devolução suave - Qual é o efeito da doação?
Mostre exemplos de clientes satisfeitos

Opinião dos consumidores

Conteúdo gerado pelo usuário

Remorso do comprador - Resumindo as coisas

O que é remorso do comprador?

Simplificando, o remorso do comprador é quando um cliente se arrepende de fazer uma compra.

Por exemplo, eles podem se arrepender de quanto gastou ou ficar desapontados com o produto adquirido.

Aqui estão os dois principais fatores que influenciam esse comportamento:

1. Dissonância Cognitiva

Muitos psicólogos concordam que o remorso do comprador vem principalmente da dissonância cognitiva. Isso acontece quando nosso cérebro espera um resultado específico, mas obtém algo diferente.

Normalmente temos uma grande expectativa e recebemos bem menos. Isso nos frustra e nos dá arrependimento da compra realizada.

Por exemplo, uma compradora pode comprar uma calça on-line. No site ela pareceu de alta qualidade, com ótimo acabamento e materiais de primeira qualidade. Mas, quando a calça chega, ele percebe que é o corte não é elegante, que o tecido é estranho e que o material do acabamento é de baixa qualidade.

O mesmo pode acontecer com uma refeição. No aplicativo você vê um super sanduíche de ótima aparência. Ao receber, o sanduíche vem todo amassado e a batata murcha.

2. Paradoxo da escolha

O paradoxo da escolha surge quando os consumidores on-line têm muitas opções em suas mãos e acabam se perdendo durante o processo de compra. Em muitos casos, o excesso de opções confunde o comprador e dificulta sua decisão em fechar a compra.

O comprador moderno tem mais opções do que nunca. Muitos lojistas acham que apresentar muitas opções, permitira atingir mais clientes. O que na verdade ocorre é que isso trava o cliente.

Como resultado, muitos compradores ficam facilmente indecisos sobre o que comprar. Eles podem decidir devolver o item selecionado, para escolher algo melhor, ou nem mesmo fazer uma compra.

O que posso fazer para evitar o remorso do comprador?

O remorso do comprador pode levar os clientes a devolver itens, o que pode custar tempo e dinheiro. É ainda pior durante as férias, onde os lojistas amargam um grande prejuízo, já que a taxa de devolução por arrependimento chega a quase 20%.

No entanto, existem muitas táticas à sua disposição para minimizar essas questões. Neste blog, vamos tratar de sete táticas que você pode usar para superar o remorso do comprador e parar de perder clientes e, principalmente, dinheiro.

Continue lendo para saber mais.

1. Realizar pesquisas de clientes

Vamos ser sinceros. Você conhece bem o seu público? Quais são as necessidades deles e como você os ajuda?

Uma das melhores maneiras de evitar o remorso do comprador é realizar pesquisas com clientes. É uma ferramenta que você pode usar para saber mais sobre as necessidades do seu público, para encontrar as melhores maneiras de oferecer o que ele deseja.

Vamos dar uma olhada em um exemplo da Amazon

A Amazon faz o possível para coletar informações dos usuários para melhorar seu serviço. Isso ajuda a impedir que os clientes façam a escolha errada durante sua experiência de compra.

Aqui está outro exemplo de pesquisa de cliente da varejista Nordstrom

Uma coisa que sugiro muito quando faço consultoria de marketing digital é orientar para iniciar a pesquisa imediatamente após a compra ou ao abandono do carrinho.

O WhatsApp e mesmo o telefone, são ferramentas muitos simples de usar e que causam um ótimo impacto junto aos clientes.

O melhor de tudo, é que você não precisa mudar seu site ou e-commerce e pode fazer em menos de 1 minuto.

A maioria dos clientes fica pensando que as pesquisas são complexas ou que precisam contratar uma empresa. Mas vou te dar algumas dicas de perguntas muito simples e com grande impacto que você pode fazer aos clientes:

Qual é o seu maior desafio para encontrar o produto certo?
O que fez você escolher nosso produto ou serviço?
Você deu uma olhada na concorrência durante sua pesquisa?
Quais recursos faltam ao nosso produto ou serviço?
Que perguntas ou dúvidas você teve durante o processo de compra?
Como podemos melhorar nosso produto, para melhor atender às suas necessidades?

Depois de obter essas informações, você deve analizar as respostas e identificar as oportunidades de melhoria em seus processos ou produtos. Por exemplo, você pode melhorar certas características dos produto ou escrever uma página de Perguntas Frequentes (FAQ), respondendo a todas as perguntas que os clientes possam ter antes da compra.

2. Foco nos benefícios, não nos recursos

Técnicas de copywriting podem ter um efeito poderoso nos seus resultados de conversão. Saber escrever corretamente uma copy, página de oferta ou de venda, ajuda muito a cria confiança nos clientes e garante a eles que seu produto é a escolha certa.

No entanto, um erro comum de redação é confundir benefícios com recursos. Aqui está como cada um difere do outro:

Recursos: os recursos são características do seu produto, como aparência e habilidades. Por exemplo, os recursos de uma geladeira podem incluir degelo automático, capacidade do freezer e velocidade de resfriamento de bebidas.

Benefícios: os benefícios, por outro lado, respondem por que esses recursos são importantes para o cliente. Eles descrevem como o produto pode ajudá-los a alcançar seus objetivos e resolver seus problemas.

Vamos dar uma olhada na descrição do produto Intelligent Change em seu Diário de cinco minutos:

Observe como a cópia se concentra nos benefícios: "seja mais feliz", "aprimore os relacionamentos" etc. etc. Em vez de discutir apenas os recursos, o texto explica como o diário pode mudar a vida do cliente.

Por que você deve se concentrar nos benefícios de sua cópia

Os clientes online pagam por benefícios, não por recursos.

Como Theodore Levitt, professor da escola de negócios Havard, disse uma vez:

"As pessoas não querem comprar uma broca de 1/4 de polegada. Eles querem um buraco de um quarto de polegada!"

Para evitar o abandono do carrinho, assegure-se que os clientes estão fazendo a escolha certa. Você faz isso destacando os benefícios do seu produto e por que eles são importantes.

Para ajudá-lo, comece escrevendo uma lista de recursos do seu produto ou serviço. Em seguida, escreva uma lista de resultados que acompanham cada recurso e encontre maneiras de incluí-los em suas descrições de produtos ou e-mails pós-compra.

3. Oferecer cupons e promoções

O processo de compra, na maioria dos casos é emocional. Mas os compradores on-line querem razões racionais para justificar sua compra. Você pode ajudá-los a fazer isso oferecendo cupons e descontos que eles podem usar em futuras compras.

Ofertas especiais facilitam o engajamento do cliente. Ao oferecer cupons a eles quando eles fazem uma compra, você os transforma em clientes recorrentes que voltam para realizar novas compras e obter mais descontos.

De acordo com um estudo realizado pela Vouchercloud

91% das pessoas que resgatam cupons, dizem que vão voltar aos sites de comércio eletrônico que oferecem descontos.
57% dos clientes relatam que abandonariam o carrinho de compras sem um cupom de desconto.
Para recompensar os clientes iniciantes, a boutique de Jane https://janesboutique.co.uk/ oferece um cupom de 20% de desconto que eles podem usar na próxima compra. Se o cliente decidir comprá-lo novamente, ele receberá uma oferta mais alta - até 30% de desconto em seu próximo produto.

Mas atenção, tome muito cuidado para o desconto não matar sua margem de lucro.

Confira este outro exemplo da Catherines , uma loja virtual especializada em tamanhos especiais. Eles normalmente dão duas opções de cupom para o cliente escolher.

Além de criar clientes recorrentes, outros estudos mostram que a ocitocina (também conhecida como ' hormônio do amor ') aumenta até 38% quando os usuários recebem um cupom. Para o nosso cérebro, obter um desconto é mais agradável do que receber um presente!

4. Emails de carrinho abandonado

Não há nada mais frustrante do que um cliente em potencial que abandona o carrinho e não compra seu produto. Felizmente, existe uma tática que você pode usar para superar isso - faça o acompanhamento com um e-mail de carrinho abandonado.

Se você não está acompanhando os usuários que deixam seus carrinhos sem fazer uma compra, está perdendo muito dinheiro. Aqui estão as estatísticas do Moosend que defendem e-mails de carrinho abandonados:

Os emails de carrinho abandonado têm uma taxa de abertura média de 45%
21% dos usuários clicam no email
11% dos usuários que recebem o email acabam comprando o produto

Para atrair usuários de volta, envie a eles um e-mail lembrando-os sobre o produto ou ofereça-lhes, se for possível, um desconto.

Também não tenha medo de adicionar humor ao seu e-mail, mas não exagere ok.

Além disso, você precisa enviar a quantidade certa de e-mails. Não seja muito agressivo. É fundamental agira rápido para não fechar a janela de compra do cliente.

5. Ative campanhas de remarketing

Remarketing ou retargeting são campanha de Ads, que podem ser feitas no Google ou nas redes sociais (facebook, Instagram e Linkedin) que exibem anúncios para pessoas que visitarem o seu site.

Eles servem como um lembrete para que as pessoas voltem ao site. Se você já acessou o site do Mercado Livre ou do Decolar, com certeza já foi impactado por eles.

Eu gosto muito de usar quando o cliente chega até o carrinho e não efetiva a compra.

Também podemos usar para o cliente que visitou um produto especificamente, mas os melhores resultados são com abandono de carrinho.

6. Aplique uma política de devolução leve

Os compradores on-line querem tranqüilidade. Se o produto não for adequado, eles querem devolver o item e recuperar seu dinheiro rapidamente e sem muito desgaste.

É importante lembrar que o cliente tem o “direito de arrependimento”, previsto no artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor. Assim, o consumidor tem o prazo de sete dias contados do recebimento do produto para se arrepender e ter o dinheiro devolvido.

Mas será que esses sete dias são suficientes para “acalmar o coração” do cliente?

Uma pequena alteração que poderia aumentar as vendas e reduzir o remorso do comprador é estender seu prazo para devoluções. Uma política mais branda ganha a confiança do consumidor, pois ele tem tempo de sobra para testar o item e verificar se ele se encaixa nele.

Por exemplo, a Zappos é uma varejista de calçados on-line conhecida por sua generosa política de devoluções. A empresa oferece um reembolso de 100% para produtos comprados dentro de 365 dias após a compra.

Algumas marcas têm medo de que ser muito branda e o cliente agir de forma não tão honesta e abusar no “direito de arrependimento”. Mas é o contrário: ao usar o efeito de posse, aliado à uma política liberal de devoluções, observamos o aumenta na probabilidade dos clientes manterem o item comprado.

Vamos entrar em detalhes para entender o porquê:

Qual é o efeito de posse?

O efeito de investidura é um viés emocional que nos leva a atribuir um valor mais alto a um objeto depois que o possuímos.

Por exemplo, se você estiver tentando vender o seu carro usado, que ficou com você nos últimos três anos, o preço pedido provavelmente será maior do que o que a concessionária está disposta a pagar.

A razão é que, ao contrário do comprador da concessionária, o carro tem um valor sentimental para você. Você o usou para fazer viagens em família, levar seus filhos para a escola etc.

Então, a quem isso se relaciona com a aplicação de uma política de devolução mais branda?

Quanto mais tempo um cliente passa com seu produto, menor a probabilidade de devolvê-lo por causa do efeito de posse. Se o seu cliente tiver um ano inteiro para devolver o item, ele poderá optar por manter o produto após alguns meses ou até esquecer de devolvê-lo!

7. Mostre exemplos de clientes satisfeitos

Usar a prova social é uma das táticas de marketing mais eficazes no comércio eletrônico. É mais provável que os compradores on-line comprem na sua loja se outros usuários também tiverem uma experiência positiva.

Para eliminar o remorso do comprador, mostre exemplos anteriores de clientes que gostaram do seu produto. Isso aumentará a percepção de valor do seu produto ou serviço, antes mesmo dele recebê-lo e fará com que se sintam mais à vontade e confiantes na hora da compra.

Para fazer isso, você pode usar avaliações de clientes e conteúdo gerado pelo usuário. Vamos mergulhar nas duas opções com exemplos relevantes para cada uma:

Opinião dos consumidores

As análises de clientes ajudam a remover as dúvidas que os compradores possam ter sobre o seu produto, o que reduz o abandono do carrinho.

De acordo com as estatísticas:

95% dos consumidores leem comentários on-line antes de fazer uma compra
A exibição de comentários de clientes aumenta as taxas de conversão em 270%
Comentários tornam 71% dos clientes mais confortáveis

Em cada página do produto, a Glossier possui uma seção na qual os clientes podem avaliar o item e adicionar comentários. Eles também mostre dados sobre a idade, o tipo e a tonalidade da pele do revisor para ver quais dados demográficos se aplicam a você.

No Brasil o Mercado Livre tem uma ótima área de avaliação de fornecedores e clientes.

Conteúdo gerado pelo usuário

Conteúdo gerado pelo usuário refere-se a qualquer conteúdo que não vem diretamente de uma marca, mas de seus clientes. Exemplos incluem fotos em mídias sociais, comentários no WhatsApp, blogs e postagens em fóruns.

Usar o conteúdo gerado pelo usuário no seu site é uma maneira autêntica de melhorar a experiência de compra e gerar mais vendas. Aqui estão algumas estatísticas para convencê-lo:

Os consumidores on-line têm uma probabilidade 2,4 vezes maior de ver o conteúdo gerado pelo usuário como autêntico do que o conteúdo criado pelas marcas.

80% das pessoas dizem que o conteúdo gerado pelo usuário tem um grande impacto na sua decisão de compra

A Aarie tem uma hashtag nas mídias sociais chamada #AarieReal para denunciar como as fotos editadas prejudicam a auto-estima das mulheres. Você pode encontrar o conteúdo gerado pelo usuário no Instagram e na página inicial da loja.

CONSLUSÃO - Remorso do comprador

O remorso do comprador pode acontecer para qualquer empresa. Se você quer a verdade, ele vai acontecer para você em algum momento. Infelizmente, sempre haverá um comprador que se arrependerá da escolha e devolverá o item.

Mas o que eu e você podemos e devemos fazer e diminuir ao máximo as chances de isso ocorrer por falha de nosso produto, processo ou equipe.

Com a mentalidade focada no sucesso e as táticas certas, tenho certeza que você irá diminuir em muito o remorso do comprador e conseguirá melhorar seus resultados.

Como criar relacionamentos de vendas e vender mais sem vender

2ck@2ck.com.br (Joe VIDOR) — Tue, 28 Apr 2020 14:11:34 GMT

Existe uma grande tendência em nós vendedores, de valorizarmos excessivamente as características dos nossos produtos. Elas são importantes, claro. Mas esse não deve ser o foco.

Muitas vezes, essas características não são suficientes por si só para conquistar novos negócios. Isso acontece devido a maioria dos mercados estar cheia de concorrentes que oferecem produtos, serviços ou soluções muito semelhantes.

Então, como você compete em mercados altamente concorridos e com produtos similares?

A chave está nos relacionamentos. Sim, o que muda o patamar nas vendas são as interações positivas que constroem confiança.

Isso pode ser visto no o Relatório de Estado de Vendas 2017 do LinkedIn. Nele podemos observar que a confiança em um vendedor é o fator número um numa decisão de compra.

Os relacionamentos que colocam o cliente em primeiro lugar, tendo como foco a criação de valor para o comprador a longo prazo, faz com que ele crie lealdade à marca.

O que eu gostaria que você pensasse é que nós temos muito mais tendência em comprar de quem conhecemos e confiamos.

Isso tem orientado as empresas a investir na importância dos relacionamentos entre vendedores e clientes. Muitas estão adotando o modelo de é evidente pela crescente popularidade do desenvolvimento de vendas baseado em contas (ABSD) e do marketing baseado em contas (ABM), que 87% dos profissionais de marketing B2B estão implementando de acordo com a pesquisa da ITSMA .

Marketing e vendas baseado em Conta significam que teremos um maior alinhamento entre marketing x vendedor x cliente.

Nesse modelo, a equipe de marketing cria conteúdo personalizado para as necessidades de informações de uma determinada conta. Esse conteúdo tem como objetivo orientar o cliente a fazer a melhor compra, dentro de sua realidade.

As equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto antes e depois da venda, continuando a desenvolver e fortalecer esse relacionamento.

5 passos certeiros para alinhar marketing e vendas

1 - Substitua jogos de venda por valor

Não começa uma relação com seu cliente tentando forçar a venda. Não vai funcionar.

Quando Dale Carnegie disse: " A única maneira de conseguir que uma pessoa faça qualquer coisa é dando o que ela quer", ele enfatizou o princípio central da venda de relacionamentos.

O foco está na geração de valor no longo prazo. Não apenas hoje ou amanhã.

Aqui não faz muito sentido usarmos as famosas “armas de Persuasão” para o fechamento rápido. Elas podem e devem ser usadas para atração e aumento de credibilidade.

O que você precisa entender é que vender significa descobrir o que é importante para os clientes e entregar a ele.

2. Seja honesto e autêntico

Quando você apresenta valor ao cliente, a reciprocidade é automática. Ele irá te colocar como autoridade e irá respeitar sua opinião.

Se você comparar com o modelo mais simples de venda tradicional, onde a meta imediata é o único objetivo, isso não acontece.

As táticas de pressão para o fechamento são a tônica nesse ponto e entra escassez ou outra arma para fechar rapidamente. Quantas vezes você já ouviu um vendedor dizer que “essa é a última peça” ou “vou conseguir um desconto exclusivo”?

Mas uma venda baseada em relacionamento é muito mais “honesta”. Os vendedores são obrigados a serem verdadeiros.

Se você está contratando um novo vendedor e ele não entende e pratica esse modelo de vendas, não o contrate para uma venda baseada em conta.

Ele pode ser um ótimo vendedor, porém não nesse modelo.

3. Ouça mais do que você fala

Não é atoa que nós temos dois ouvidos e uma boca. Ouvir, com objetivo de entender o outro, não é fácil, não é simples e não é normal.

Os vendedores tem uma tendência e dominar o ambiente, serem eloquentes e direcionarem a conversa.

Não tem problema em ser expontâneo. Mas é fundamental que antes de sair falando sobre sua solução, você entenda perfeitamente a necessidade ou o desejo do seu cliente.

Um vendedor precisa ser um ótimo ouvinte para a construção de relacionamentos e na promoção de uma venda consultiva.

Um bom ouvinte faz com que o cliente se sinta importante (quem não quer ser ouvido?) E provavelmente fará as perguntas certas.

Os ouvintes têm mais talento para descobrir se a solução da sua empresa é ou não adequada para o cliente em potencial. Isso é importante porque, nas vendas por relacionamento, você não tem como foco fechar qualquer venda. Você quer apenas aquelas vendas que levam à clientes satisfeitos.

4. Comunique-se de maneira humana

Mesmo que o início do relacionamento com os clientes se de forma mais fria, seja através de e- mails ou interações por meio de plataformas de mídia social, é necessário que avancemos no processo de humanização.

É essencial que o mais rápido possível, você inicie a relação humana. Isso significa ligações telefônicas ou reuniões presenciais ou online.

Há algo em ouvir a voz de outra pessoa, fazê-la ouvir você e desfrutar de uma troca de mão dupla. De fato, é difícil entender as verdadeiras necessidades de um indivíduo sem essa conversa.

Quando estamos próximos, é possível o vendedor ouvir as palavras do comprador e sua entonação. Isso faz uma diferença enorme. Você passa a ter uma compreensão mais profunda das emoções do outro e uma maior empatia pelos problemas que estão tentando resolver.

É quase impossível que você você estruture uma solução de acordo com o que o cliente quer, se você não sabe o que é que ele quer. Somente depois que um vendedor entende as necessidades do cliente, ele pode oferecer valor ajudando a resolver o problema.

Um ponto complexo é o custo desse relacionamento. Portanto, avalie muito bem qual a margem de cada negociação e defina o processo de abordagem.

5. Trate as perspectivas e o tempo dos clientes com respeito

Uma das coisas que mais incomoda os clientes é o vendedor que não entende ou não respeita o tempo de cada cliente. Não fique incomodando, ou chamando desnecessariamente o cliente. Com certeza, ele tem muita coisa para fazer.

Em vez disso, ao final de cada interação, discuta as próximas etapas e programe um novo encontro de acompanhamento. Quando o vendedor mostra que ele valoriza seu próprio tempo e o tempo do cliente, é mais provável que o relacionamento tenha mais confiança e comprometimento.

O cliente tende a valorizar mais, vendedores que respeitam e entendem seu tempo e compromissos. Será muito mais fácil agendar uma apresentação de produtos ou propostas em um tempo futuro.

Se você se concentrar em criar relacionamentos e valor para os clientes, é muito provável que as vendas surjam com mais facilidade.

Seja honesto e autêntico em sua abordagem, ouça as necessidades dos clientes, vá além das comunicações eletrônicas nas conversas e respeite sempre o tempo dos clientes.